ランサーズ株式会社
オンラインマッチング事業部 部長
冨樫 謙太郎 様
TRENDEMONをご活用頂いている企業のご担当者様に、実際のご利用方法やBtoBマーケティングの取り組みについてご紹介する、インタビュー企画。今回はユーザー登録数300万超のプラットフォーム事業を通じて、企業のDX推進を支援し、日本の産業変革を支援するランサーズ株式会社様にBtoBマーケティングの取り組みについてお話をお伺い致しました。
＜ランサーズ株式会社様の事業内容＞
2008年の創業以来、ユーザー登録数300万以上のプラットフォーム事業を通じて個人の働き方と企業のDX推進を⽀援。「個のエンパワーメント」をミッションに掲げ、AX支援・スキル開発・戦略実装など統合的な価値を提供。
（TRENDEMON）：それでは、自己紹介を簡単にお願いします。
（冨樫様）：オンラインマッチング事業部の部長として事業全般を管掌しています。私自身ランサーズへ入社したのは2013年になり、一度途中で退社し、出戻り社員として2022年に再入社する形で現在に至ります。
（TRENDEMON）：ランサーズといえば今では企業担当者の誰もが一度は聞いたことがある、または利用したことがある日本を代表する「仕事を受発注できるプラットフォーム事業サービス」だと思います。長きにわたって在籍されていた冨樫様からみてTRENDEMONを導入する前はどのような状況だったのでしょうか？
（冨樫様）：当社サービスのユーザー登録数はお陰様で300万件を超え、これまでMAツールを活用しながら、ユーザー登録後のオンボーディングや利用促進を積極的に行ってまいりました。それらの施策はある程度成功し、アクティブ率を高めることができたのですが、今後さらなる売上成長の伸びしろを考えたときに、既存ユーザー様だけではなく、「未登録の企業担当者」向けのアプローチ戦略を考える必要が出てきました。
（TRENDEMON）：そのタイミングで弊社へお問い合わせ頂いたということでしょうか？
（冨樫様）：はい。チームメンバーと共に様々なツールを比較しながら、新規ユーザーの獲得に対して最適なツールを探していたところ、匿名ファネルに強みを持つTRENDEMONのコンテンツ記事に出会い、その存在を知りお問い合わせをしました。
（TRENDEMON）：様々なツールを比較された中で最終的にTRENDEMONをご選択頂いた決め手は何だったのでしょうか？
（冨樫様）：チーム内で比較していた製品としては、アノニマスの可視化ができるツールや、サイト上で登録導線を強化するための接客ツールなどと比べていたのですが、TRENDEMONはそのどちらも対応していました。決め手となったのは、匿名来訪者を最も解像度高く可視化、モニタリングしながら、サイト上でのジャーニー導線の強化まで一気通貫で行える部分が他社にはなく、最終的にトライアル検証を経て、導入効果をすぐに実感することができ、本導入を決めました。
（TRENDEMON）：ご導入後、比較的早いタイミングから有用性を実感されたということですが、具体的に取り組まれたことをお聞かせください。
（冨樫様）：まず、TRENDEMONを導入して最初に明らかになったのは、未登録の来訪者の初回サイト来訪の際に早いタイミングでの離脱が想像以上に高いことが分かりました。そこで、さらにコンテンツ分析を進めていくなかで、未登録の新規来訪者に対してどのようなコンテンツが不足しているのか、逆にどのようなコンテンツをどこに、いつ配置すればいいのかを解像度高く明らかにすることができました。
（TRENDEMON）：未登録の方のジャーニーをまずは可視化し、そしてコンテンツ分析を合わせて行い、現状の課題をピンポイントで把握することができたということですが、その後その課題に対してTRENDEMONのどのような機能を活用されて改善を図っているのでしょうか？
（冨樫様）：まず未登録の迷っている来訪者に対しては、会員・お問い合わせ導線を明確に打ち出すことで新規の法人登録数を底上げすることができました。具体的にやったこととしては、サイト上で来訪者が離脱挙動をとった場合など、未登録者に対してサイト内行動データをもとに、動画や映像制作を発注したいなど企業担当者の興味のある属性ごとに、様々な切り口でパーソナライズレコメンドを実施しています。
（TRENDEMON）：一通り施策を回された中で現状の評価としてTRENDEMONを導入して特に良かった部分を挙げるとすると何になりますでしょうか？
（冨樫様）：TRENDEMONを導入したことによって最も良かったポイントは、これまで可視化できなかった匿名状態でのジャーニー上の動きを明らかにすることができ、仮説検証を圧倒的に精度高く、高速に回すことができるようになった点です。サイト上で施策を実行するフェーズにおいても、複雑かつ細かな設定になりやすいパーソナライズ施策でも簡単に実装ができる点も気に入っています。
（TRENDEMON）：海外製のグローバルプロダクトということで計測データ周りや言語などのサポート面でのご不安を持たれる企業さまもいらっしゃるのですが、その点はいかがでしょうか？
（冨樫様）：オンボーディングの時ですがワンタグを設置するだけで、あとは初期設定はすべてTRENDEMON側で行って頂き、スムーズに導入することができました。当初はこれまで取り組んだことがない領域のため、正直使いこなせるのか不安でした。しかし、利用していく中で計測データ周りに関しては導入前よりも格段に解像度が上がっていることを実感することができ、海外ツールなので英語表記など⼀部あったりしますが、この点も丁寧にアドバイスくださるので助かっています。施策実行時に設定面でわからない部分やどのように活用していけば良いのか日本人の専任担当者が迅速にサポート、アドバイスしてくれるので安心して利用できています。
（TRENDEMON）：一方で改善して欲しい部分などございましたら合わせてご共有頂けますでしょうか？
（冨樫様）：現在APIで外部ツールと連携しているのですが、TRENDEMON側から様々なアノニマスのデータを外部ツールに送り込める拡張性があるとより幅広い活用方法ができると思っています。
（TRENDEMON）：貴重なフィードバックをありがとうございます。現在HubSpotでは双方向のデータ連携が可能になっているのですが、それ以外のツールでも引き続き開発を検討しておりますので、今後ご期待頂けましたら幸いでございます。最後に今後の皆様の展望についてお聞かせ頂けましたら幸いでございます。
（冨樫様）：現在、TRENDEMONを活用している事業領域が発注者サイドの企業担当者向けの法人ページエリア上で分析や施策を主に進めているのですが、当初の想定以上に活用の幅が展開できそうでして、今後は受注サイドのフリーランスや副業をしている個人の方向けにもTRENDEMONの活用の可能性を探ってみたいと思っています。ランサーズとしては、発注側の企業担当者と受注側の個人の方、双方にとってベストな体験を提供し、顧客資産価値の最大化を図っていきたいです。そのためにもTRENDEMONは今後中心的な役割を持つツールとして活用していきたいと思っています。
（TRENDEMON）：ありがとうございます。働き方が今後より一層多様化し、人口減少による労働力不足が懸念される日本国内において、ランサーズ様の掲げる企業ミッション「個のエンパワーメント」は今後より重要になってくる要素であると思っています。
TRENDEMONとして今後も引き続き、ランサーズ様の事業成長に貢献できるようプロダクト機能サービスの強化を図ってまいります。具体的にはAIによる自動分析機能、パーソナライズ施策のオート設定から、パーソナライズレコメンドで使用するクリエイティブ素材の生成機能などを予定しておりますので、是非ともご期待頂けましたら幸いでございます。
