ウェブ戦略ディレクター
Limor Danai （リモール・ダナイ） 様
＜Tenable社の事業内容＞
Tenable®は、エクスポージャー管理を提供する企業です。世界中で約43,000の組織が、サイバーリスクの把握と軽減のためにTenableを活用しています。Tenableの顧客には、Fortune 500企業の約60%、Global 2000企業の約40%、そして大規模な政府機関が含まれます。
Tenable のウェブサイトには、毎月 100 万人を超える訪問者が訪れます。 ダナイ氏は、Tenable のウェブサイトを訪れるさまざまなバイヤー担当者とすべてつながる方法を当時模索していました。コンバージョン率を単なる画面上の数字や達成すべき目標として捉えるのではなく、それ以上の視点で捉えたいと考えていました。
「マーケティングチームがこれらのターゲットの購買グループの各ペルソナに対してパーソナライズアプローチを行い、より迅速に、そしてより大量にリードからセールスへとつなげる必要があることを知っていました。しかし、 Tenableは多種多様な製品を提供しており、それぞれに個別の販売プロセスがあります。さらに困難なことに、訪問者一人ひとりはそれぞれ異なる要望やニーズを持っており、それに応じて対応する必要があります。」（ダナイ氏）
この点を念頭に、ダナイ氏は、業界をリードする Tenable の製品をより効果的に紹介し、コンバージョン率を向上させるための創造的で効果的な方法を見つけることに尽力しました。 そこで、出会ったのがTRENDEMONでした。
ダナイ氏は、サイバーセキュリティの課題に対する適切なソリューションを求める潜在顧客にとって、これらのパーソナライズアプローチが最も重要な成功へのカギであることを理解していました。TenableはすでにMAツールを効果的に活用していましたが、ダナイ氏は、理想的な顧客プロファイル（ICP）のセグメント化において、匿名ファネル上のサイト内行動データをもとに効率化することができれば同社にとってさらなるメリットが得られると考えていました。
ダナイ氏がTRENDEMONを気に入ったポイントとして、まずワンタグを設置するだけで、複数ドメインでも簡単にセットアップできる点にあります。また、分析データから課題を発見し戦略を検討し施策を実行し最適化するまで、圧倒的なスピートでPDCAを回すことができる点を評価しています。
TRENDEMONでは下図のように企業属性データ、地理データ、Web サイトのエンゲージメントデータなど、さまざまなターゲティング オプションに基づいて、特定のターゲットグループを自動生成することが可能となっています。
「Tenableでは世界各地でサービスを提供しているため国別に施策を実装管理する必要がありますが、TRENDEMONでは簡単に国ごとに細やかなパーソナライズ設定が可能となっているため、施策回数と質ともに圧倒的に改善することができるようになっています。」（ダナイ氏）
導入してから１年後、Tenable社によるパーソナライズの取り組みは目覚ましい結果となっています。TRENDEMONのパーソナライゼーション機能を活用することで、Tenableは以下の成果を達成しました。
•MQL コンバージョン率が 7 倍向上
• SQL の影響によるコンバージョン率が 8 倍向上。
「TRENDEMONは、パーソナライゼーションの取り組みにおいて素晴らしいパートナーです。私たちのニーズを真摯に聞き入れ、導入が容易かつ、劇的に成果につながるソリューションを提供してくれました。」（ダナイ氏）
オンライン上での購買体験が主戦場となっているセキュリティ業界ではいかにサイト上で高いレベルでのパーソナライズ体験を構築できるかが今後の大きな勝敗の分かれ目となってくることが予想されます。
