【BtoBコンテンツマーケティング最新事例】
企業の「生産性向上」を支援する
スタディストのコンテンツマーケティング
TRENDEMON活用事例Vol.4

〜TRENDEMONをご活用頂いている企業のご担当者様に、実際のご利用方法やコンテンツマーケティングの取り組みについてご紹介する、インタビュー企画。今回は株式会社スタディスト様にお話をお聴きしました。〜

(TRENDEMON):それでは、初めに皆様の自己紹介をお願い致します。

(今井様):株式会社スタディストでマーケティングを担当している今井と申します。担当している業務としては、前職が代理店だったということもあり、デジタル広告全般を主に担当しておりますが、直近はオンラインセミナーの企画運営も行いながら、それとは別にサイト周りの更新管理全般も担っております。

(佐藤様):同じくマーケティング部ユニットリーダーの佐藤と申します。私の経歴としては前職では人材系の企業で広告営業からキャリアをスタートさせ、2017年頃からマーケティング業務に携わるようになり、MAやデータ分析などや、レコメンドエンジンの開発なども行っていました。元々の自分の中で大切にしていた行動軸として「気づき」を周りに与えることでより良い社会にしていきたいという思いがあり、2019年に現在のスタディストに入社致しました。

(TRENDEMON):ありがとうございます。スタディスト様の会社概要についても簡単にご紹介頂けますでしょうか?

(佐藤様):はい。弊社は2020年で設立10周年を迎えたベンチャー企業です。「伝えることを、もっと簡単に。」というミッションを掲げ、そこに対して我々は「Teachme Biz」という、マニュアル作成、更新管理を手軽にすることで人材育成の質や効率、そして企業全体の生産性向上を実現するサービスを提供しています。

※クラウド型手順書作成ツール「Teachme Biz」 https://biz.teachme.jp/

(TRENDEMON):「マニュアル作成管理」のソリューションということですが貴社の歴史としては設立時の10年前から同様のサービスを提供されていたのでしょうか?

(佐藤様):実は、会社の歴史としては弊社代表の鈴木と現副社長の庄司が元々製造系企業の業務効率化コンサルティングを行っていたところからスタートしています。

その中で、企業の業務効率化においては作業を可視化し、管理するSOP(標準作業手順書)が極めて重要であることに気づき、「Teachme」というクラウド管理型のマニュアル作成サービスを誕生させるに至りました。それから、よりB2B向けのプロダクトとして特化させるべく「Teachme Biz」というサービス名にアップデートされ今に至ります。

これまで取り組んできたマーケティング活動について

(TRENDEMON):創業から10周年を迎えた貴社ですが、これまでのマーケティングの取り組みなどにおいても会社の成長ステージと共に多くのことを実践、ご体験されてきたかと思うのですが、いかがでしょうか?

(佐藤様):実は、組織として本格的にマーケティングに取り組み始めたのが2017年頃になります。それ以前はマーケティング組織が立ち上がりのフェーズだったこともあり、主な施策はお客様からの紹介や、イベントといった集客をメインに行っていたのですが、ある時に頭打ちがくるようになってきました。

そして、マーケティング強化の必要性を強く感じるようになり、組織面でも専任のCMO採用を行い、ファネル上の潜在ユーザーへのアプローチとして認知、啓蒙のための様々なマーケティング施策をこの2年で本格的に取り組むようになりました。そのような流れでコンテンツマーケティングなども徐々にブラッシュアップしていくようになりました。

コンテンツマーケティングの目的と意義

(TRENDEMON):ある意味ニーズがすでに顕在化したユーザーに対してのこれまでのアプローチ手法から、新たに「ニーズを掘り起こす」ような潜在ユーザーへのアプローチをしていく必要があると感じられたタイミングで貴社がとり分け「コンテンツ」に注目したのはどのような理由や狙いがあったのでしょうか?

(佐藤様):「Teachme Biz」というプロダクトの特性もあるのですが、対象となるお客様の業界が多岐にわたり、なおかつ商材として第一想起として認知理解してもらうには一定の時間をかけた、コンテンツを通した認知、啓蒙のコミュニケーションが必要です。弊社のようなHorizontal SaaSのソリューションはお客様ごとにご利用価値が異なり、情報としてもユーザーごとに様々な価値訴求を提供することが求められます。そのため画一的なLPではなく、コンテンツのようなフォーマットでないとカバーできないということがあります。

その上で、弊社でコンテンツ施策を推し進めることができたもう一つの要因としては、以前から社内ブログの中で一定のコンテンツ数を先行して作成・保有していたということもあり、トラフィックが一定数担保されていたことも大きな要因としてあります。

※「Teachme Biz」ドメイン内のブログコンテンツ https://biz.teachme.jp/blog/

(TRENDEMON):国内では特に、コンテンツマーケティングに取り組まれている方の多くがSEOに注力しているかと思うのですが、流入施策としてのSEO自体が、いつの間にか目的化してしまう傾向がある中で、貴社はSEOに縛られず、本質を見失うことなく新興広告メニューにも取り組んでおられるかと思うのですが、何か流入施策においても意識されていることはありますでしょうか?

(今井様):デジタルマーケティングの文脈でいうと、コンテンツ施策を本格的にやり始める前はリスティングやリマーケティングのような購買意欲のある方中心の広告を実施していました。ですが、想定していたようにうまくいかず、通常であれば獲得が見込める従来の広告リーチ施策が弊社商材の特性上、その当時は機能しなかったこともあるかと思っています。

原因としては、普段の生活の中で「マニュアル作成」について考える人は少ないです。少ないため、既にファネルのボトムに位置する見込み顧客が圧倒的に足りていないことが課題となります。現在、Outbrain(アウトブレイン)などのコンテンツとの相性が良いネイティブ広告にも出稿しており、徐々に新規獲得件数が増えはじめるようになりました。

また先程、佐藤が申し上げた通り、予め自社ブログ内に一定のコンテンツ数を所有していたことが出発点にはなるのですが、自社サイトへの流入元はブログからが大半を占めています。そのため、ブログ内のコンテンツという資産を最大限活かすには、従来の広告手法ではなく、Outbrainのような「読み物」と相性の良い広告フォーマットが最も適していると感じていました。

TRENDEMONを本格導入した理由

(TRENDEMON):流入施策を含め、旧来のマーケティング手法から新たにコンテンツ施策にも注力されている中で、弊社TRENDEMONのご利用を検討頂いた背景についても簡単にお話をお聞かせ頂けますでしょうか?

(今井様):キッカケとしてはOutbrainを利用し始めたタイミングで、従来の分析計測ツールではカスタマージャーニーや、マーケティングファネル全体の動きを捉えようとしたときに、限界を感じたためです。

弊社の商材は比較的時間をかけたコミュニケーションが必要になるため、マーケティングファネルごとにどのようなコンテンツが求められているのか把握する必要がありました。TRENDEMONではセッションを超えて、ユーザーのジャーニーを可視化し、どのフェーズでどのようなコンテンツが効いているのか一目瞭然で可視化できるので、コンテンツ施策を行っていく上で必要としていた機能を兼ね備えていました。

※TRENDEMONコンテンツダッシュボード管理画面

(佐藤様):プロダクト機能そのもの以外に導入を決めた理由としては、カスタマーサクセスリクエスト機能開発なども決め手にありました。現時点ではない機能についても、新たな開発対応、導入後の設定サポート、改善提案や施策実行など含めてトータルで利用価値があることが、ある意味他にはないTRENDEMONの特徴であると感じました。実際特にMAツールなどは導入したことに満足して、改善活動まで手が回らないことがほとんどかと思うのですが、TRENDEMONでは計測分析から施策まで、一連のサイクルを一気通貫で実行できることがもう一つの魅力です。

(TRENDEMON):ありがとうございます。元々、弊社TRENDEMONの創設者であるCEOのAvishaiというものがTRENDEMONを開発しようと思った原点に、彼自身がコンテンツマーケティングに取り組み、コンテンツ制作の苦しみや、評価分析の困難さなど、マーケター自身が抱える悩みを自身で体験してきたことが大きく影響していると思います。

TRENDEMON導入後によって得られた改善成果

(TRENDEMON):TRENDEMONをご利用後、実際にどのような改善成果が得られましたでしょうか?

(今井様):コンテンツ分析だけでなく、TRENDEMONではPersonalization(パーソナライゼーション)という計測データをもとにジャーニーを自動最適化するレコメンド機能があり、その機能でサイト内の回遊エンゲージメントやCV導線を強化することができました。

※TRENDEMONのPERSONALIZATION機能の概念図
※TRENDEMONのPERSONALIZATION機能内の回遊用のレコメンドウィジェット(中央2段)、資料請求誘導用のCTA(右下)

(今井様):また、MAツールとの連携施策においてはMA上のフォームを使いながらTRENDEMONのパーソナライゼーションで出し分けを行うことで新規のリード獲得数を一定数増加させることができました。

※MA上のフォームを利用したTRENDEMONによるリード獲得型のレコメンドポップアップ

(TRENDEMON):ありがとうございます。パーソナライゼーションサービスは今後国内でも大きな一つのトレンドになるかと思うのですが、この手の施策はちょっとした施策で大きな改善成果が得られるので是非とも今後も様々な取り組みを行っていければと思っております。

(TRENDEMON):最後になりますが、貴社の今後の展望や弊社に対してのリクエストなどございましたら、ご意見お聞かせ頂ければ幸いです。

(今井様):今後実施してみたい部分としては、カスタマージャーニー上で初回接触に絞ったときや、特定の流入元やタッチポイントで切り取ったときのコンテンツインサイトを発掘していきたいと思っています。そうすることで、これまで見えてこなかったフェーズごとのユーザーインサイトやコンテンツの新しい切り口を見つけることができればと思っています。

(佐藤様):弊社としては、現在はリード獲得の領域でコンテンツ施策などを注力しているところではありますが、今後はリード獲得後の引き上げやリテンション施策においてもマーケティング施策を踏み込んで強化していければと思っております。TRENDEMONに期待するところとしても、最初のフェーズだけでなく、最終地点部分の施策までも一緒に今後もマーケティング施策を行っていければと思っております。

(TRENDEMON):貴重なお話を頂きありがとうございます。弊社としてもこれまで以上のプロダクト機能の拡充開発とユーザービリティの向上を図るべくプロダクトアップデートを大幅に予定しておりますので、引き続き皆様のマーケティング活動を最大限ご支援していければと思っておりますので何卒宜しくお願いします。

※この度はご多忙のところ今回の取材にご協力頂きました、スタディストの佐藤様、今井様には重ねてお礼申し上げます。