ソニービズネットワークス株式会社
マーケティング本部 マーケティング部 部長
矢崎 裕貢 様
マーケティング本部 マーケティング部 ネットワーク課
市川 ゆりあ 様
マーケティング本部 営業戦略部
髙橋 宏太 様
篠 恭介 様
TRENDEMONをご活用頂いている企業のご担当者様に、実際のご利用方法やBtoBマーケティングの取り組みについてご紹介する、インタビュー企画。今回は高速インターネット接続サービス「NUROアクセス」を中心とした法人向けICTソリューション「NURO Biz（ニューロ・ビズ）」を提供されているソニービズネットワークス株式会社様にBtoBマーケティング・営業の取り組みについてお話をお伺い致しました。
（TRENDEMON ）：それでは、皆様の自己紹介を簡単にお願いします。
（矢崎様）：マーケティング部の責任者として、自社サービス全体のマーケ戦略設計から各施策のパフォーマンス管理を私は主に担当しております。
（市川様）：同じくマーケティング部の中でネットワーク課というチームに所属しておりまして、その中でも私はWEB領域を主に担当としています。
（髙橋様）：私はマーケとは異なり、営業戦略部というチームで商談創出のための架電アプローチやターゲットリストの作成などを主に業務として行っています。
（篠様）：同じく営業戦略部に所属しており、主にIS担当者の架電パフォーマンス状況の数値管理や、アプローチリストの作成、供給までを業務として担当しています。
（TRENDEMON ）：御社についてはTRENDEMONをご導入頂いてから早くも1年が経過しますが、ご利用当初について、まずはお伺いできればと思うのですが弊社サービスをご導入に至った背景についてお話頂いてもよろしいでしょうか？
（矢崎様）：TRENDEMONを導入する前は、実は他社のWeb接客ツールをこれまで活用していました。しかし、運用していく中で、BtoBにおける施策を実践する上での設定が難解かつ、機能面でカバーできていなかったり、効果測定の点においても自分たちが見たい数値が可視化できないなど多くの課題を感じていました。また、当時そのツールを活用できる者が社内で1名ぐらいしかおらず、当社のサイト運用改善が適切に実行できていない状態となっていました。そこで、自社の課題を解決する有効なソリューションがないか探していたところTRENDEMONに出会うことができました。導入の決め手としては、BtoB施策を実行する上での操作性と機能面の充実、そして価格といったすべての面で優れているため導入を決めました。
（TRENDEMON ）：ご導入から1年が経過し、継続利用を決めた理由についてもお伺いしてもよろしいでしょうか？
（矢崎様）：導入時は接客ツールの代替利用が主な目的だったのですが、実際に活用してみると、パーソナライズ（接客）機能以外にもアノニマスの段階で来訪企業を驚くほど可視化することができており、ABM施策を推し進めていく中で、今まで可視化できなかったターゲット企業の分析から施策までを解像度高く実行することができるようになりました。我々が当初想定していた以上の機能と活用ポテンシャルを見出すことができており、今現在も継続的に活用させて頂いています。
（TRENDEMON ）：実際のお取り組み内容や導入後に見えてきた成果などございましたら簡単にご教示頂いてもよろしいでしょうか？
（市川様）：マーケ領域では、初回来訪ユーザーに対してのCVRをいかに上げることができるのかがチーム内の長年の課題としてありました。TRENDEMONではコンテンツ分析からジャーニー分析もできるようになっており、導入後はジャーニー上でどの部分がCVにおいて最もボトルネックになっているのかが可視化され、ピンポイントで課題に対して施策を解像度高く検証していくことが可能になりました。
（市川様）：実際にCV件数自体もTRENDEMON上の施策から着実に積み上げていくことができるようになっています。直近では狙っていきたいターゲット属性に応じたコンテンツの出し分けも行っております。中でも資料ダウンロード完了ページにさらに検討ステージを引き上げるようなコンテンツ資料をTRENDEMONで自動最適化で表示させているのですが、想定以上の多くのCV獲得を本施策から生み出すことができています。
（TRENDEMON ）：ありがとうございます。特にサンクスページ上に到達したタイミングは来訪者にとって最も高いモーメントになるので、そのタイミングを逃さないオファー施策は大きな施策効果が期待できるかと思います。御社においては直近でPardot（Account Engagement）とのAPI連携もスタートしておりますが、こちらのMAとのデータ連携利用については今後どのようなことを取り組もうとされておりますでしょうか？
（矢崎様）：MAとTRENDEMONの連携で我々が今後取り組んでいきたいものとしては、MAのスコアセグメント情報をもとにTRENDEMON上のデータと掛け合わせてパーソナライズオファーを行っていきたいと考えています。また、MAフォームをそのままポップアップで狙った来訪企業に対してダイレクトオファーすることもできるようになるので、ターゲット企業のリード件数が底上げされることを期待しています。
（TRENDEMON ）インサイドセールスとしてのご利用方法はいかがでしょうか？
（髙橋様）：まず我々のメインの活用方法としてはTRENDEMONの来訪企業データをもとにアプローチリストを作成し、来訪があったタイミングでTRENDEMONからSlack経由で通知が届くようになっており、そのタイミングで架電を行っています。
（髙橋様）：当社の商材の特性上、お客様の課題が顕在化し、自社サービスに興味を持って頂いているタイミングをいかに競合他社よりも早く、正確にキャッチできるかが重要であると思っています。今ではTRENDEMONによるリアルタイムの来訪通知によって、現在多くのホットな商談を実際に生み出すことができています。
（TRENDEMON ）：架電アプローチの活用用途としては主にアウトバウントの新規開拓でご利用頂いている形でしょうか？
（篠様）：メインとしては、アウトバウンドの利用にはなるのですが、既存のお客様からの来訪も当然可視化されますのでクロスセル・アップセルの観点においても、事前に来訪企業のお客様情報を営業担当者が把握している分、TRENDEMONの来訪インサイトを活用することで今まで以上にベストタイミングで追加契約を獲得することができています。
（TRENDEMON ）：最後にTRENDEMONの機能サービスの中で特に気に入っている部分と改善して欲しい点がございましたらお話頂けますでしょうか？
（市川様）：個人的に気に入っている部分としては、ダッシュボードの操作性だけではなく、特にデータ分析画面のグラフィックデザインが分かりやすく、施策の結果が振り返りやすいため、PDCAをスムーズに回せることが以前よりもできるようになっています。
（市川様）：改善して欲しい部分としては英語表記の部分がまだあるので日本語にローカライズされると更に使いやすくなるかと思います。
（TRENDEMON ）：貴重なフィードバックを頂きましてありがとうございます。引き続き弊社のサービス機能についてはローカライズ対応を含めて強化アップデート機能を今年予定しております。今まで以上に皆様の事業に貢献できるよう尽力してまいりたいと思いますのでご期待頂けましたら幸いでございます。