BtoBの新時代はここから始まる！アノニマス領域の拡大で従来型のBtoB理論がすでに通用しなくなりつつある中、これからのBtoB新時代を共に創るSales Marker様とインテントデータの本質と実践ノウハウに迫ります！ 5月21日に実施された本セミナーの内容を見逃された方のために、本ページで限定公開のアーカイブとしてお届け致します。BtoBの最先端が分かる内容となっておりますので、この機会をお見逃しなく！ https://youtu.be/PanUzJo3hL0?si=2w6J3lv44GpdnbTV
この度、TRENDEMON JAPANは２月にITレビューへの掲載を始め、異例のスピードでお客様からの反響レビューを頂き、『2024 High Performer』を受賞致しましたことをご案内させて頂きます。 なお、レビュー内の「大企業」カテゴリーでは最も高い評価をお客様から頂いており、今後も頂きました皆様からのご意見をもとに、これまで以上にプロダクトの改善強化を図っていきたいと思います。 実際にご利用頂いておりますお客様の生の声についてはこちらからご覧頂けましたら幸いでございます。
トヨクモ 株式会社 マーケティング本部 中井康喜 様 TRENDEMONをご活用頂いている企業のご担当者様に、実際のご利用方法やBtoBマーケティングの取り組みについてご紹介する、インタビュー企画。今回は『安否確認サービス』やkintoneとの連携サービスなどを多数提供するトヨクモ株式会社様にBtoBマーケティングの取り組みについてお話をお伺い致しました。 （TRENDEMON ）：それでは、中井様の自己紹介を簡単にお願いします。 （トヨクモ 中井様）：私はマーケティング本部のプロモーション部というチームに所属しており、マネージャーとしてマーケティング業務を担当しています。その中でもサービス利用開始前の「無料お試し（トライアル）」お申し込みまでのマーケ施策全体を担っています。 （トヨクモ 中井様）：業務はTVCMからWEB施策まで多岐にわたるのですが、直近で最も注力しているのがブログ記事や動画などを活用したコンテンツマーケティング領域となります。 https://toyokumo-blog.kintoneapp.com/ コンテンツの評価を適切に、誰でも簡単にできるツール （TRENDEMON ）：今回、TRENDEMONの導入を決意した背景や経緯について、これまでのお取り組み状況と合わせてご教示頂いてもよろしいでしょうか？ （トヨクモ 中井様）：導入に至るまでの最初のキッカケは、これからコンテンツに本格的に注力していくときに、コンテンツの評価・改善を従来の分析ツールだけで対応していくことは難しいと感じたことです。そこで、コンテンツの評価を適切に、誰でも簡単にできるツールを探していたところ、TRENDEMONのコンテンツ記事を目にし、導入を検討することになりました。 （トヨクモ 中井様）：もうひとつの理由としては、サイト上のコンテンツレコメンドやオファーが実装できるBtoBに特化したパーソナライズ機能も内包されているということもあり、分析だけでなく、施策の実行まで一気通貫で完結できるところに魅力を感じ、最終的に導入を決めました。 （トヨクモ 中井様）：実は、以前に接客ツールとして別ソリューションを活用していたのですが、TRENDEMONでは来訪企業を匿名状態から可視化する機能があり、ABM（企業情報）をベースにしたオファーの出し分けができることも評価ポイントとしてありました。 ABMに取り組む理由 （TRENDEMON ）：日本国内でもABMに取り組んでいる企業はまだまだ少ないかと思うのですが、トヨクモ様がABMに取り組もうとされた背景にどのような課題があったのでしょうか？ （トヨクモ 中井様）：マーケティング戦略としてコンテンツマーケティングを強化していく中で、顧客が求めるコンテンツを顧客が求めるタイミングで届けることに課題を感じていました。コンテンツの精度を上げるためには当然ですが、ターゲット企業のインサイトを解像度高く把握する必要があり、その過程でABMの必要性を感じ、新たに取り組むきっかけとなりました。 （TRENDEMON ）：実際にTRENDEMONを導入頂いて、どのようにご利用頂いておりますでしょうか？ （トヨクモ 中井様）：まず、コンテンツごとの読了・回遊エンゲージメントのパフォーマンスや、CVパフォーマンスをページごとにモニタリングし、コンテンツの改善や広告配信先の判断材料として活用しています。 コンテンツ分析 ダッシュボード画面 （トヨクモ 中井様）：パーソナライゼーション機能についても、CV導線を強化するために活用しており、ABMの来訪データをもとにターゲット業種ごとにコンテンツの出し分けを行っていたり、オファー内容をパーソナライズさせ、同時にABテストも行いながらサイト内のエンゲージメント改善を図っています。 【製造業】向けパーソナライズオファー 【物流業界】向けパーソナライズオファー リード獲得からの脱却で顧客起点へ （TRENDEMON ）：施策の検証スピード、回数ともに、高速で取り組まれており、社内全体としてマーケティングに向き合う意識、熱量がものすごく高い印象を感じます。国内の多くのBtoB企業ではマーケティングよりも営業の力が強くみられる場面もある中で、トヨクモ様はどのようにマーケティングの文化を社内全体に根付かせていったのでしょうか？ （トヨクモ 中井様）：当社は、まず経営層がマーケティングの重要性を誰よりも認識している部分が大きく会社のカルチャーに影響していると思っています。以前に、BtoBマーケティングのお手本となった『THE MODEL』の読み合わせを社内で行ったのですが、従来の手法をそのまま鵜呑みにするのではなく、自社に適したマーケティング戦略のあり方を模索してきました。一般的なBtoBマーケティングのセオリーの世界では、リード件数を追い求めるあまり、気がつくとマーケティングアプローチが顧客起点ではなくなってしまうときがあります。当社としては、顧客を最優先に考え、コンテンツも可能な限りフォームを付けずに公開しています。 （トヨクモ 中井様）実際に、リード件数を過度に追い求めることなくとも、コンテンツ経由からトライアルへの申込み、そしてトライアルから最終的なご契約頂く場面においても高い成果を出すことが出来ており、社内の共通認識として顧客を第一に考えたマーケティングアプローチを常に心がけています。 コンテンツの「スタバ化」とパーソナライゼーション （TRENDEMON ）：最後に、今後の展望と合わせて弊社へのご要望などございましたらご意見をお聞かせ下さい。 （トヨクモ 中井様）：今後もコンテンツマーケティングを強化していく中で、質の高いコンテンツを拡充すると共に、いつ、いかなる時でも顧客の必要としている情報を提供できる状態を意味する「コンテンツのスタバ化」を目指し、TRENDEMONのパーソナライゼーション機能を活用しながら顧客起点のコミュニケーションを追求していきたいと思います。 （トヨクモ 中井様）また、TRENDEMONの機能の中で特にオーディエンス生成機能についてはこれから本格的に活用していきたいと思っています。当社では広告流入も行っており、来訪者の検討ステージを流入経路別にサイト内の行動データとかけあわせて、モニタリングする定義を以前から設計しています。この弊社独自の定義を今後TRENDEMON上でモニタリングしていけるよう実装を進めていきたいと思います。 （TRENDEMON ）：オーディエンス設計はBtoBマーケティングを行う上で今後どの企業も避けては通れない部分になるかと思っています。TRENDEMONのオーディエンス機能では来訪者の流入経路やサイト内行動データだけでなく、ファーモグラフィックといわれる企業名、売上・従業員規模、業種業界別などの来訪データもオーディエンス定義の中に組み込むことが可能となります。 （TRENDEMON ）：これらのオーディエンスデータをもとに、検討ステージ別にコンテンツインサイトの分析・出し分け、そしてターゲティング活用としてサイト内外でもご利用頂くことで、今不足しているオーディエンスを獲得していく施策へと繋げることができます。 AI（LLM）によるプロダクト強化 （TRENDEMON ）：その他にもAI（LLM）を今年中にプロダクト内へ組み込む大規模アップデートも予定しており、今後はコンテンツのインサイト分析、パーソナライズオファーのコンテンツ自動生成機能なども開発していく予定となっております。 （TRENDEMON ）：皆様のこれまで手動で行っていた部分を自動化させることで、エフォートレスかつパワフルな機能を提供していければと思いますので是非ともご期待下さい。
Marketo、Engagioの共同設立者であり、DemandBaseの元CMOであるジョン・ミラー氏とTRENDEMON CEOのAvishaiとの洞察に満ちた対談動画を今回は特別にご紹介致します。 今回の対談動画ではB2Bマーケティングのエコシステムを形成する変革的な５つのトレンドについて深く掘り下げました。 今、BtoBに変革が必要な理由 本動画の中でジョン氏はまず、過去15年間の伝統的なB2Bマーケティングのプレイブックが、もはやいかに役に立たないかを強調しました。CMOのパイプライン目標が増加の一途をたどり、予算が拡大される代わりに削減される中、マーケターは成長という不可能な課題を達成しようとしているとインタビューの中で触れています。 1.B2Bにおける「ブランド」を再考する 最初に重要な変革のひとつとして紹介されたのは、「ブランドが本来持つ力・役割への再注目」です。従来のデマンド・ジェネレーションにフォーカスするのとは対照的に、ブランド強化は、リテンションを含むマーケティング全体のパフォーマンスを高めるのに役立つといいます。ジョン氏は直近の調査の中で売上目標を達成し、成功しているBtoB企業は共通してデマンド・ジェネレーションよりも「ブランディング」に投資していることを明らかにしました。 2.Buying Group Marketingの台頭 アカウント・ベース・マーケティング（ABM）からBuying Group Marketing（BGM）への移行は、B2Bマーケティングの進化における次のステップと考えられています。単にアカウント単位でターゲットにする時代は終わり、よりコンバージョンの可能性を高めるには、購買関係者を網羅的にターゲティングに含める必要があります。そうすることで、潜在的な機会をより正確に理解することができます。 3.エンゲージメントを指標に 目まぐるしく急速に変化する状況の中で、ジョン氏は、長時間のエンゲージメントを重要な指標として、アカウントと購買グループのジャーニーにもっと焦点を当てるべきだと提案しています。エンゲージメントは顧客との関わりの中で顧客のサービス理解を提供し、収益生成の源泉であると述べています。 4.オーディエンス構築の重要性 サードパーティのクッキーが廃止され、広告によるターゲット企業へのリーチの難易度も高くなっています。また以前よりも匿名化の傾向が強くなる購買者の特徴に対して、マーケティング担当者は適応を迫られています。ジョン氏は、こうした厳しい状況に対してファーストパーティデータを早急に強化し、オーディエンスを構築することの重要性について、メディアビジネスのサブスクリプションモデルになぞらえて言及しています。 5.AIの活用 最後に、BtoBにおけるAIの役割についても触れ、これまでの短期的な視点による誇大広告がなされたり、AIが生成したコンテンツに対して様々な反発があったことを認めつつも、ジョン氏は、今後数年の間でマーケティングの複雑さをもAIが理解し、戦略的な意思決定を支援する長期的な可能性についても言及しています。 2024年のB2Bプレイブックを書き換える必要性を示唆するセッション動画の全容を下記にて是非ともご覧ください。 https://youtu.be/vRK9AigEy9k
BtoBマーケの売上貢献を可視化 この度、TRENDEMON（トレンデーモン） は、Salesforce（セールスフォース）との連携によって国内初*¹となるマーケティング施策の売上貢献を一気通貫で可視化する『RevOpsダッシュボード』を提供開始しました。 アメリカでは標準化されつつある売上貢献モニタリング機能を国内BtoB企業のマーケティング担当者が誰でも簡単に実装することが可能になり、従来では成し得なかった、ターゲット企業へのマーケティングリソースの集中投下を可能にし、売上拡大を実現させます。 RevOps（レベニューオペレーション）とは 近年、アメリカを中心にマーケティング領域でも「売上」をKPIに置くオペレーション戦略（RevOps）の重要性が認識されはじめており、今後国内のBtoB企業でも売上貢献を一気通貫で部署ごとの垣根を超えて管理、モニタリングしていく企業が増えることが予想されます。 一方で、国内のBtoB企業の現状として、部署ごとに個別にデータを管理しているため、マーケティング担当者が最終的な売上金額までをモニタリングすることは、これまで困難な状態にありました。 そこで、この度TRENDEMONではAPI連携により営業担当者が活用するSalesforce上の売上データをTRENDEMON上のマーケティング施策データと自動照合することで、どれだけの売上貢献が生まれているのか誰でも簡単に可視化することが可能になる『RevOpsダッシュボード』を正式に2024年3月より提供開始致しました。 『RevOpsダッシュボード』Sampleイメージ コンテンツページごとの売上貢献金額の可視化イメージ 本機能により、マーケティングへの投資対効果をより、解像度高くモニタリングすることが可能になります。ターゲットアカウンに対して集中的にリソースを投下するABM（アカウント・ベースド・マーケティング）に取り組む企業などでは、本機能を用いて受注金額ベースで通常のマーケ施策よりもABM施策が約5倍以上の費用対効果を上げていることを可視化することに既に成功しています。 RevOpsダッシュボードを用い、従来のリード件数で評価するマーケティング戦略から売上貢献で評価するオペレーションへ移行することにより、今後多くの国内BtoB企業のマーケ予算の最適化、売上拡大両方の実現が期待できます。 *¹：当社独自マーケット調査の結果から本サービス機能と国内ソリューションとの比較結果から判断
出典：https://6sense.com/report/buyer-experience/ 契約を勝ち取るベンダーに共通するものとは？ 突然ですが問題です。上図の５つのベンダーは購買担当者とのコンタクトを獲得した順番に並んでいます。１番最初に声がかかったベンダーから、５番目のベンダーの中でどのベンダーが最も最終的に契約を獲得する確率が高いでしょうか？ 購買担当者がリサーチを重ねてようやく見つけた、最後にコンタクトを取った５番目の企業でしょうか？ アメリカの6sense社が行った直近の調査では、実は、購買担当者のなんと８４%が最初にコンタクトを取ったベンダーと契約を決めているということが明らかになっています。 このことが示しているのは、購買担当者はベンダーにコンタクトを取る前のタイミングで既に、大方の情報収集を行っており、どのベンダーと契約すべきなのかを大方決めているということです。 ベンダーと会う時間は僅か17% 出典：https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey Gartner社の調査によると、バイヤージャーニーの中で購買担当者がベンダーに割く時間はなんと全体の僅か１７％しかなく、そのうち、営業担当者に限って言えば全体の５％未満になります。 今や、BtoBの企業担当者は顧客の購買担当者の購買プロセスをコントロールしようとすることは不可能になっていることを認識する必要があります。 購買者主導の時代に必要なテクノロジーとは？ 購買担当者が必要な情報をいかに迅速かつ適切なタイミングで届けることができるかで勝敗が決まると言っても決して言い過ぎではない時代の中で、アメリカを中心としたBtoB企業では、積極的にAIなどの最新テクノロジーを活用することで、これまで可視化できなかった担当者の購買意思（インテント）データをいち早く検知するソリューションなどを導入し、大きな成果を上げています。 一方、国内では、MA（マーケティングオートメーション）の普及以降、ソリューションテクノロジーのアップデートが遅れており、現実として海外との差は日に日に大きく開いているとされています。 TRENDEMONでは、こうした現状に対して、今後も微力ながらも貢献できるよう、国内にはまだ上陸していない、最新ソリューション機能のリリースを今年も予定致しております。
この度、TRENDEMON JAPANはG2レビューの日本版である、ITレビューへの認証を受け、製品のレビューを公開致しました。お陰様で、お客様からの多大なるご支援のもと、現在、ABM製品カテゴリーの中で、エンタープライズ部門では、第1位の評価を頂いております。 2024年春以降も、さらなる機能アップデート強化を図りながら、引き続き国内のお客様に尽力してまいります。 【TRENDEMON製品レビューページはこちら】
ABMについては、国内では徐々に注目がされてきている一方で、なかなか具体的にどれだけの売上インパクトを及ぼすのか？といった「成果」については語られてきていませんでした。 その背景として、これまでリード獲得からどれだけの売上がつながったのかといった、マーケティングと営業の指標を一気通貫でモニタリング、計測できる仕組みが整備されていなかったことが一つの大きな要因と考えられます。 Salesforceとの連携で売上の可視化が可能に この度、TRENDEMONでは新たにSalesforce社とのAPI連携によりSalesforce上のStageごとのOpportunityの値とデータ連携することが可能になりました。これにより、これまで可視化されることがなかったリード獲得施策ごとの売上金額の可視化、オウンドメディア上のコンテンツの売上貢献金額の可視化などが可能になりました。 ABMは売上金額に多大な影響力をもつ ※1ヶ月の実証結果から算出 上のデータは通常のリード獲得施策から生まれた受注金額とABM施策で獲得したリードから生まれた受注金額の差です。一般的に、ABMによるリード獲得施策では、ターゲティング企業に狙いを絞って行うため、件数（量）としてのインパクトは小さくなりますが、最終的な売上ベースで評価した場合には、通常のリード獲得施策よりも、約５倍ほどの売上インパクトを持つことがクライアント検証の結果、明らかになりました。 このようにリード獲得施策ごとの最終的な成果の評価方法を受注金額と紐づけて評価することで、売上を最大化させるマーケティング施策の精度を上げていく取り組みが可能となります。
ABMからBGMへ 近年、日本国内においても自社にとってのICP（ターゲット属性）を考慮しない、リード件数を追い求めるインバウンド手法や、そして大量Email配信、架電による旧来の営業アプローチだけでは成果をあげることが難しくなっていることに気づき、危機感を感じている企業が増えはじめています。 そこで、ABM（Account Based Marketing）の必要性が国内でも再認識されはじめ、ABMに取り組もうとしている企業が多く出てきています。一方、ABMが定着している海外では新たにBGM（Buying Group Marketing）というワードが今注目されはじめています。 これまでABM（アカウントベースド マーケティング）では個ではなく、アカウント（ターゲット企業）単位で捉え、マーケティング営業活動を行っていくものとされていました。 これは、企業間の購買に関わる人物は現場担当者ひとりで完結せず、その多くはチーム内、そして社内全体への合意形成が必要となるためであり、企業ごとに異なるアプローチが必要とされてきたことが背景にあります。 BGMとは？ これまでのリード偏重型の「個」へのアプローチからの脱却、そしてターゲット企業単位でのアプローチの重要性を認識させ、その戦略を遂行するうえでABMはとても重要な役割を果たしてきました。 しかし、その一方でABMに取り組む企業で新たな課題が出てきました。それは、ターゲット企業を絞り込んだ後のアプローチ対象の解像度が広すぎることに多くは起因するものです。一例として、本来であれば同一企業内でも別ラインの製品の見込み顧客の可能性もあったにも関わらず、また担当者によっては購買意思決定における役割が異なるにも関わらず、一つのターゲット（アカウント）として一括りにしてしまい、機会損失を起こしてしまう場合などが挙げられます。 そこで、あらたな戦略的アプローチとして近年、ABMの次のトレンドとして海外で徐々に注目されはじめているワードが“BGM”（Buying Group Marketing）です。 ABMでは、一般的にアカウント（企業）ベースでのアプローチで留まるのに対して、BGMでは、ABMの戦略概念をベースとしつつ、さらにBuying Group（購買関係者）というものを集団で捉え、より解像度高くアプローチしていく手法とされています。 BtoBの購買意思決定においては平均で１０人以上の関係者（Champion/Decsion Maker/Researcher etc...）を巻き込んだアプローチが必要となってきます。そのため、ABMの概念だけでは対象を解像度高くアプローチすることが困難になってきており、今まさにBGMへのアップデートが求められています。 テクノロジーのアップデートできていますか？ 国内のBtoBではMA（マーケティングオートメーション）の活用は既に広く普及し、ABMに取り組む企業も徐々に増えてきています。その一方でテクノロジーの観点ではMAツールの導入以降、大きなアップデートがあまり行われていないのも事実ではないでしょうか？ 海外ではすでにマーケティングと営業が密に連携し、ABMだけでなく、その先のBGMの仕組みを、AIソリューションの積極的な活用によって実現し、驚異的な成果を出し始めています。 BGMの実現に必要なもの 最後に、BGMを実現する上で必要なものをご紹介します。 まず、BGMを行う上で最低限必要になるのはBuying Group（購買関係者）の可視化、モニタリングです。一般的にMA（マーケティングオートメーション）ではリード保有者の可視化、モニタリングそして、エンゲージメント施策は可能とされていますが、リード保有者の周辺にいるBuying Groupの情報はアノニマス状態のため、可視化モニタリングすることはできていません。 そのため、アノニマス状態のユーザーを可視化、識別することができるソリューションが必要となってきます。 次に、必要となってくるのが、それぞれのBuying Groupに対してのパーソナライズアプローチになります。どのようなコンテンツに反応し、どのような情報を必要としているのかを把握した上で、ベストタイミングでアプローチしていくパーソナライズ施策が必須となります。 国内でBGMまで対応できる唯一のソリューション TRENDEMONでは国内で唯一、ABMからBGMまで対応できるソリューションとなっています。 最新のAI技術を活用したアノニマス状態でのターゲット企業／Buying Groupの可視化、Buying Intent (購買意思)データの提供だけではなく、 担当者ごとにパーソナライズされたコンテンツを自動的にレコメンドし、購買ファネルを前に推し進め、最適化していくことが可能となります。 現在、国内でも大手BtoB企業を中心に、これまでMAツールだけではな実現できなかった領域をTRENDEMONと一緒にご利用頂くことで驚異的な成果を上げています。 ABM、BGMについては、是非とも弊社までお問い合わせください。
近日リリース予定の営業（セールス）ご担当者様向けのABMソリューション『TRENDEMON FOR SALES』がまもなく正式に国内で本格リリースとなります。 そこで、今回は特別にPR動画を本ページにて先行公開致します。 https://youtu.be/eqYyRdq0wMk?si=xWMS376GXFMs6RZX TRENDEMON FOR SALES 本機能を先行してご利用頂いた企業様では、すでにターゲット企業の通電率、メールエンゲージメントなどが、従来の１０倍、商談件数では最大で３０％以上改善される事例が確認されています。
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