ABMについては、国内では徐々に注目がされてきている一方で、なかなか具体的にどれだけの売上インパクトを及ぼすのか？といった「成果」については語られてきていませんでした。 その背景として、これまでリード獲得からどれだけの売上がつながったのかといった、マーケティングと営業の指標を一気通貫でモニタリング、計測できる仕組みが整備されていなかったことが一つの大きな要因と考えられます。 Salesforceとの連携で売上の可視化が可能に この度、TRENDEMONでは新たにSalesforce社とのAPI連携によりSalesforce上のStageごとのOpportunityの値とデータ連携することが可能になりました。これにより、これまで可視化されることがなかったリード獲得施策ごとの売上金額の可視化、オウンドメディア上のコンテンツの売上貢献金額の可視化などが可能になりました。 ABMは売上金額に多大な影響力をもつ ※1ヶ月の実証結果から算出 上のデータは通常のリード獲得施策から生まれた受注金額とABM施策で獲得したリードから生まれた受注金額の差です。一般的に、ABMによるリード獲得施策では、ターゲティング企業に狙いを絞って行うため、件数（量）としてのインパクトは小さくなりますが、最終的な売上ベースで評価した場合には、通常のリード獲得施策よりも、約５倍ほどの売上インパクトを持つことがクライアント検証の結果、明らかになりました。 このようにリード獲得施策ごとの最終的な成果の評価方法を受注金額と紐づけて評価することで、売上を最大化させるマーケティング施策の精度を上げていく取り組みが可能となります。
ABMからBGMへ 近年、日本国内においても自社にとってのICP（ターゲット属性）を考慮しない、リード件数を追い求めるインバウンド手法や、そして大量Email配信、架電による旧来の営業アプローチだけでは成果をあげることが難しくなっていることに気づき、危機感を感じている企業が増えはじめています。 そこで、ABM（Account Based Marketing）の必要性が国内でも再認識されはじめ、ABMに取り組もうとしている企業が多く出てきています。一方、ABMが定着している海外では新たにBGM（Buying Group Marketing）というワードが今注目されはじめています。 これまでABM（アカウントベースド マーケティング）では個ではなく、アカウント（ターゲット企業）単位で捉え、マーケティング営業活動を行っていくものとされていました。 これは、企業間の購買に関わる人物は現場担当者ひとりで完結せず、その多くはチーム内、そして社内全体への合意形成が必要となるためであり、企業ごとに異なるアプローチが必要とされてきたことが背景にあります。 BGMとは？ これまでのリード偏重型の「個」へのアプローチからの脱却、そしてターゲット企業単位でのアプローチの重要性を認識させ、その戦略を遂行するうえでABMはとても重要な役割を果たしてきました。 しかし、その一方でABMに取り組む企業で新たな課題が出てきました。それは、ターゲット企業を絞り込んだ後のアプローチ対象の解像度が広すぎることに多くは起因するものです。一例として、本来であれば同一企業内でも別ラインの製品の見込み顧客の可能性もあったにも関わらず、また担当者によっては購買意思決定における役割が異なるにも関わらず、一つのターゲット（アカウント）として一括りにしてしまい、機会損失を起こしてしまう場合などが挙げられます。 そこで、あらたな戦略的アプローチとして近年、ABMの次のトレンドとして海外で徐々に注目されはじめているワードが“BGM”（Buying Group Marketing）です。 ABMでは、一般的にアカウント（企業）ベースでのアプローチで留まるのに対して、BGMでは、ABMの戦略概念をベースとしつつ、さらにBuying Group（購買関係者）というものを集団で捉え、より解像度高くアプローチしていく手法とされています。 BtoBの購買意思決定においては平均で１０人以上の関係者（Champion/Decsion Maker/Researcher etc...）を巻き込んだアプローチが必要となってきます。そのため、ABMの概念だけでは対象を解像度高くアプローチすることが困難になってきており、今まさにBGMへのアップデートが求められています。 テクノロジーのアップデートできていますか？ 国内のBtoBではMA（マーケティングオートメーション）の活用は既に広く普及し、ABMに取り組む企業も徐々に増えてきています。その一方でテクノロジーの観点ではMAツールの導入以降、大きなアップデートがあまり行われていないのも事実ではないでしょうか？ 海外ではすでにマーケティングと営業が密に連携し、ABMだけでなく、その先のBGMの仕組みを、AIソリューションの積極的な活用によって実現し、驚異的な成果を出し始めています。 BGMの実現に必要なもの 最後に、BGMを実現する上で必要なものをご紹介します。 まず、BGMを行う上で最低限必要になるのはBuying Group（購買関係者）の可視化、モニタリングです。一般的にMA（マーケティングオートメーション）ではリード保有者の可視化、モニタリングそして、エンゲージメント施策は可能とされていますが、リード保有者の周辺にいるBuying Groupの情報はアノニマス状態のため、可視化モニタリングすることはできていません。 そのため、アノニマス状態のユーザーを可視化、識別することができるソリューションが必要となってきます。 次に、必要となってくるのが、それぞれのBuying Groupに対してのパーソナライズアプローチになります。どのようなコンテンツに反応し、どのような情報を必要としているのかを把握した上で、ベストタイミングでアプローチしていくパーソナライズ施策が必須となります。 国内でBGMまで対応できる唯一のソリューション TRENDEMONでは国内で唯一、ABMからBGMまで対応できるソリューションとなっています。 最新のAI技術を活用したアノニマス状態でのターゲット企業／Buying Groupの可視化、Buying Intent (購買意思)データの提供だけではなく、 担当者ごとにパーソナライズされたコンテンツを自動的にレコメンドし、購買ファネルを前に推し進め、最適化していくことが可能となります。 現在、国内でも大手BtoB企業を中心に、これまでMAツールだけではな実現できなかった領域をTRENDEMONと一緒にご利用頂くことで驚異的な成果を上げています。 ABM、BGMについては、是非とも弊社までお問い合わせください。
近日リリース予定の営業（セールス）ご担当者様向けのABMソリューション『TRENDEMON FOR SALES』がまもなく正式に国内で本格リリースとなります。 そこで、今回は特別にPR動画を本ページにて先行公開致します。 https://youtu.be/eqYyRdq0wMk?si=xWMS376GXFMs6RZX TRENDEMON FOR SALES 本機能を先行してご利用頂いた企業様では、すでにターゲット企業の通電率、メールエンゲージメントなどが、従来の１０倍、商談件数では最大で３０％以上改善される事例が確認されています。
NECが注目する「ダークファネル」上でのABMとは？ターゲット企業のエンゲージメント最大化への挑戦 TRENDEMONのご利用方法やコンテンツマーケティングの取り組みについて、ご活用いただいている企業へインタビューする企画。今回はNECのご担当者さまにABMでのの取り組みについて特別にMarkezine内「NECが注目する「ダークファネル」上でのABMとは？ターゲット企業のエンゲージメント最大化への挑戦」にてご紹介頂きました。
ABMとは？ ここ数年、日本国内のBtoB業界では、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）に注目する企業が急速に増えています。その背景には、現状企業の調達購買に関わる人物は現場担当者ひとりで完結せず、その多くはチーム内、そして社内全体への合意形成が場合によっては必要となるため、企業単位でのマーケティングアプローチが必要となってきていることが大きな要因としてあげられます。 しかしながら、データ取得、組織間の連携協力など含めて、ABMのハードルは想像以上に高く、現時点で日本国内でのABMは未だ発展途上にあり、多くの課題があるとされています。 今回は数あるABMの成功を阻む課題の中でも、日本国内ではあまり言及されていない「ダークファネル」に注目し、アメリカを中心に今注目を集めている最新ABM手法をご紹介致します。 ※参考情報 「ABMが売上金額に与える影響について」 ※参考情報【ABMは時代遅れ？今海外で注目されているBGM（Buying Group Marketing）とは】 「ダークファネル」攻略の重要性 「ダークファネル」とはリード獲得前のマーケティングファネルを指しており、ユーザー情報がアノニマス（匿名状態）のことを意味しています。 これまで、従来の日本国内のABMの取り組みでは主にリード獲得後のファネル上での最適化が対象となっていました。そのため、リード獲得前のダークファネル上でのABMの施策活動は依然として国内の多くのBtoB企業では着手されていない状態となっています。 なぜダークファネルに注目すべきなのか？ ※SiriusDecisions社 調査結果 「BtoB企業の調達購買プロセスの約7割がオンライン上で完了し、営業担当者がアプローチする前にすでに勝負がついている」という調査データは有名な話ですが、さらに直近の弊社の統計調査の結果から明らかになったのは、同様にWebサイト来訪後の見込み顧客の平均で約68%がエンゲージメント不足によりサイトを回遊せず離脱していることで、莫大な機会損失が発生しているということでした。 ※TRENDEMON 調査結果（2022年）「ダークファネル上で発生している機会損失」 エンゲージメント不足によって起こる深刻な問題 現在、多くのBtoB企業の担当者は獲得したリードの「質」の低さに頭を悩ましています。その背景としては、そもそも従来のマーケティング活動ではサイト来訪者がダークファネル（アノニマス）の場合には自社のターゲット顧客なのかさえも把握することができないため、とにかくリード獲得を一定の量を追わなければその後の施策アプローチが行えないため、リードの件数自体をマーケティングのKPIとして追い求めすぎてしまうことが多くの企業で起きています。 サイト来訪者の識別と、来訪者エンゲージメントの可視化が共にできていない状態で「どの企業に、何の情報を、いつ届ける」のかといった基本的なエンゲージメント強化施策ができていない場合、仮にリード獲得できたとしてもその後の商談化するまでの道のりは極めて不透明であることに変わりはありません。 「No Forms.」「No Spam.」「No Cold Calls.」突然ですが、このフレーズはABMの領域で世界的に圧倒的な実績を誇る、弊社TRENDEMONのオフィシャルパートナーでもあるアメリカのサンフランシスコに本社を置く6sense社が提唱しているものです。 https://6sense.com/no-forms-no-spam-no-cold-calls/ 「マーケティング・セールスともに難易度がかつてないほど高くなっている今、エンゲージメントの質を考慮しないフォーム経由でのリード獲得、そして、パーソナライズができていない一斉送信メールなどのスパム的アプローチ、ターゲット企業がどのような購買ステージにいるのか把握できていない状態での営業担当者からの"コールドコール"、こうした旧態依然としたマーケティング戦術が世界中のBtoBの購買担当者を遠ざけ、企業の競争力を大きく削ぎ落としている」と著書の中で警鐘しています。 ABMツール新時代のはじまり こうした状況の中でTRENDEMONは新たにABM機能を日本国内でも提供を開始致しました。かねてよりTRENDEMONではサイト来訪者のダークファネル（アノニマス）からのジャーニー計測、エンゲージメント可視化から強化までを強みとしていましたが、6sense社との協業によりこれまで実現できなかったABMツール機能を提供することが可能となりました。 確固たる「自信」を伴ったパーソナライゼーションが可能に 来訪企業の識別が可能に 従来の類似サービスとの比較では最大で４倍以上の捕捉率を実現することができるようになったことで、今まで可視化することができなかった企業インサイトや実際のターゲットとなる企業の来訪比率などをリード獲得前のダークファネルの初期段階から明らかにすることができるようになりました。 結果として、これまでリード獲得するまで着手することができなかった改善活動のサイクルを先読みして、高速に回すことが可能になります。 ターゲット企業のエンゲージメント可視化 Gartner社が発表した上の調査からも、今後さらにBtoB購買担当者にとってオンライン上での購買意思決定は増加してくることが予想されており、今後いかにオンライン上、特に自社サイト上で自分たちが届けたい情報ではなく、ターゲットとなる「"企業担当者"が求めている情報」を適切なタイミングで届けることができているかで勝敗が大きく分かれると考えられます。 そこで、求められるのはエンゲージメントの可視化です。来訪者が何を必要としているのかを把握するには事前に今どのエンゲージメント度合い（購買ステージ）にあるのかをある程度可視化できていないと場当たり的なアプローチになってしまい、エンゲージメントを高めることは極めて困難になります。 来訪企業のエンゲージメント度合いを可視化するダッシュボード TRENDEMONのABM機能では来訪企業のエンゲージメントを可視化するダッシュボードを提供しております。これにより、今どの企業がどれだけの来訪回数を重ね、どのコンテンツを、どのくらい読み込んでいるのかなど、エンゲージメントの深さ、興味関心を可視化できるようになり、実際にあとどのくらいのタイミングでお問い合わせがくるのかもある程度事前に予測できるようになります。 パーソナライゼーションで圧倒的な成果を実現 かねてよりTRENDEMONではパーソナライゼーションを提供していましたが、これまでリード獲得するまで来訪者がどの業界に属しているのか把握することが当然できず、適切な事例コンテンツなどをピンポイントでオファーすることが困難でした。 今回のABM機能によって自社ターゲットとなる企業や、特定の業種業界に対して適切なコンテンツをピンポイントでオファーすることが可能になり、従来のオファーレコメンドよりも最大で１０倍以上高い反応率を獲得し、これまでにないほどのエンゲージメント強化を行うことができるようになりました。 下図は実際の弊社内で実装しているパーソナライズ事例オファーのイメージ画像です。実際に該当の企業が来訪した際に、それぞれパーソナライズされた事例がオファーされます。 「BtoB」企業来訪者用のパーソナライズオファー事例イメージ 「教育業界」の来訪者用のパーソナライズオファー事例イメージ 「従業員と顧客」の幸せを目指すテクノロジー Success has everything to do with how we empower, engage, and care for both our employees and customers. An optimized customer and employee experience― powered by the cloud and AI-driven technologies we now have access...
Just like in the Games of Thrones series, for many years the marketing landscape had its own giant wall dividing two populations: the B2B and the B2C (Brand) marketers. That wall separated ideas, methodologies and tools. Even the languages used on both sides were different. However, in contrast to the man-made ice wall, the marketing wall was not erected by people but by the available technology and capabilities. In the past couple of years, Account-Based Marketing (ABM) has taken the B2B...
Account-Based *Content* Marketing – Talking to the right crowd at the right time ABM is a buzzword in marketing these days. However, marketing teams might be surprised to find that this is not a new concept to the Sales Teams they work with. Sales have always had their eyes on target accounts, unlike marketers who have typically aimed to talk to anyone who is willing to listen. That’s changing now that marketers have more data available to them and the...
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