https://www.lancers.jp/ ランサーズ株式会社 オンラインマッチング事業部 部長 冨樫 謙太郎 様 TRENDEMONをご活用頂いている企業のご担当者様に、実際のご利用方法やBtoBマーケティングの取り組みについてご紹介する、インタビュー企画。今回はユーザー登録数300万超のプラットフォーム事業を通じて、企業のDX推進を支援し、日本の産業変革を支援するランサーズ株式会社様にBtoBマーケティングの取り組みについてお話をお伺い致しました。 ＜ランサーズ株式会社様の事業内容＞ 2008年の創業以来、ユーザー登録数300万以上のプラットフォーム事業を通じて個人の働き方と企業のDX推進を⽀援。「個のエンパワーメント」をミッションに掲げ、AX支援・スキル開発・戦略実装など統合的な価値を提供。 （TRENDEMON）：それでは、自己紹介を簡単にお願いします。 （冨樫様）：オンラインマッチング事業部の部長として事業全般を管掌しています。私自身ランサーズへ入社したのは2013年になり、一度途中で退社し、出戻り社員として2022年に再入社する形で現在に至ります。 導入前に抱えていた課題 （TRENDEMON）：ランサーズといえば今では企業担当者の誰もが一度は聞いたことがある、または利用したことがある日本を代表する「仕事を受発注できるプラットフォーム事業サービス」だと思います。長きにわたって在籍されていた冨樫様からみてTRENDEMONを導入する前はどのような状況だったのでしょうか？ （冨樫様）：当社サービスのユーザー登録数はお陰様で300万件を超え、これまでMAツールを活用しながら、ユーザー登録後のオンボーディングや利用促進を積極的に行ってまいりました。それらの施策はある程度成功し、アクティブ率を高めることができたのですが、今後さらなる売上成長の伸びしろを考えたときに、既存ユーザー様だけではなく、「未登録の企業担当者」向けのアプローチ戦略を考える必要が出てきました。 （TRENDEMON）：そのタイミングで弊社へお問い合わせ頂いたということでしょうか？ （冨樫様）：はい。チームメンバーと共に様々なツールを比較しながら、新規ユーザーの獲得に対して最適なツールを探していたところ、匿名ファネルに強みを持つTRENDEMONのコンテンツ記事に出会い、その存在を知りお問い合わせをしました。 TRENDEMON導入の決め手 （TRENDEMON）：様々なツールを比較された中で最終的にTRENDEMONをご選択頂いた決め手は何だったのでしょうか？ （冨樫様）：チーム内で比較していた製品としては、アノニマスの可視化ができるツールや、サイト上で登録導線を強化するための接客ツールなどと比べていたのですが、TRENDEMONはそのどちらも対応していました。決め手となったのは、匿名来訪者を最も解像度高く可視化、モニタリングしながら、サイト上でのジャーニー導線の強化まで一気通貫で行える部分が他社にはなく、最終的にトライアル検証を経て、導入効果をすぐに実感することができ、本導入を決めました。 導入後、明らかになったジャーニー上の課題 （TRENDEMON）：ご導入後、比較的早いタイミングから有用性を実感されたということですが、具体的に取り組まれたことをお聞かせください。 （冨樫様）：まず、TRENDEMONを導入して最初に明らかになったのは、未登録の来訪者の初回サイト来訪の際に早いタイミングでの離脱が想像以上に高いことが分かりました。そこで、さらにコンテンツ分析を進めていくなかで、未登録の新規来訪者に対してどのようなコンテンツが不足しているのか、逆にどのようなコンテンツをどこに、いつ配置すればいいのかを解像度高く明らかにすることができました。 ※TRENDEMON上のコンテンツ分析画面サンプル パーソナライゼーションで新規法人登録数を拡大することに成功 （TRENDEMON）：未登録の方のジャーニーをまずは可視化し、そしてコンテンツ分析を合わせて行い、現状の課題をピンポイントで把握することができたということですが、その後その課題に対してTRENDEMONのどのような機能を活用されて改善を図っているのでしょうか？ （冨樫様）：まず未登録の迷っている来訪者に対しては、会員・お問い合わせ導線を明確に打ち出すことで新規の法人登録数を底上げすることができました。具体的にやったこととしては、サイト上で来訪者が離脱挙動をとった場合など、未登録者に対してサイト内行動データをもとに、動画や映像制作を発注したいなど企業担当者の興味のある属性ごとに、様々な切り口でパーソナライズレコメンドを実施しています。 ※未登録者向けのパーソナライズオファー例 高速で仮説検証のPDCAを回すことが可能に （TRENDEMON）：一通り施策を回された中で現状の評価としてTRENDEMONを導入して特に良かった部分を挙げるとすると何になりますでしょうか？ （冨樫様）：TRENDEMONを導入したことによって最も良かったポイントは、これまで可視化できなかった匿名状態でのジャーニー上の動きを明らかにすることができ、仮説検証を圧倒的に精度高く、高速に回すことができるようになった点です。サイト上で施策を実行するフェーズにおいても、複雑かつ細かな設定になりやすいパーソナライズ施策でも簡単に実装ができる点も気に入っています。 導入当初の懸念は？ （TRENDEMON）：海外製のグローバルプロダクトということで計測データ周りや言語などのサポート面でのご不安を持たれる企業さまもいらっしゃるのですが、その点はいかがでしょうか？ （冨樫様）：オンボーディングの時ですがワンタグを設置するだけで、あとは初期設定はすべてTRENDEMON側で行って頂き、スムーズに導入することができました。当初はこれまで取り組んだことがない領域のため、正直使いこなせるのか不安でした。しかし、利用していく中で計測データ周りに関しては導入前よりも格段に解像度が上がっていることを実感することができ、海外ツールなので英語表記など⼀部あったりしますが、この点も丁寧にアドバイスくださるので助かっています。施策実行時に設定面でわからない部分やどのように活用していけば良いのか日本人の専任担当者が迅速にサポート、アドバイスしてくれるので安心して利用できています。 （TRENDEMON）：一方で改善して欲しい部分などございましたら合わせてご共有頂けますでしょうか？ （冨樫様）：現在APIで外部ツールと連携しているのですが、TRENDEMON側から様々なアノニマスのデータを外部ツールに送り込める拡張性があるとより幅広い活用方法ができると思っています。 顧客資産価値の最大化へ （TRENDEMON）：貴重なフィードバックをありがとうございます。現在HubSpotでは双方向のデータ連携が可能になっているのですが、それ以外のツールでも引き続き開発を検討しておりますので、今後ご期待頂けましたら幸いでございます。最後に今後の皆様の展望についてお聞かせ頂けましたら幸いでございます。 （冨樫様）：現在、TRENDEMONを活用している事業領域が発注者サイドの企業担当者向けの法人ページエリア上で分析や施策を主に進めているのですが、当初の想定以上に活用の幅が展開できそうでして、今後は受注サイドのフリーランスや副業をしている個人の方向けにもTRENDEMONの活用の可能性を探ってみたいと思っています。ランサーズとしては、発注側の企業担当者と受注側の個人の方、双方にとってベストな体験を提供し、顧客資産価値の最大化を図っていきたいです。そのためにもTRENDEMONは今後中心的な役割を持つツールとして活用していきたいと思っています。 （TRENDEMON）：ありがとうございます。働き方が今後より一層多様化し、人口減少による労働力不足が懸念される日本国内において、ランサーズ様の掲げる企業ミッション「個のエンパワーメント」は今後より重要になってくる要素であると思っています。 TRENDEMONとして今後も引き続き、ランサーズ様の事業成長に貢献できるようプロダクト機能サービスの強化を図ってまいります。具体的にはAIによる自動分析機能、パーソナライズ施策のオート設定から、パーソナライズレコメンドで使用するクリエイティブ素材の生成機能などを予定しておりますので、是非ともご期待頂けましたら幸いでございます。
この度、TRENDEMON JAPANはITレビューでの2025年Summer GRID AWARDにてABM部門で【High Performer】を昨年に続き2年連続で受賞致しました。 総合評価では満足度No.1の4.3ポイントを獲得 今回のレビュー総合ポイントからも圧倒的に高い満足度を獲得することができたことを裏付けるようにTRENDEMONの実際のご利用企業様の平均継続率は９９％となっています。 ITreview内のTRENDEMONレビューページより 大手国内ツールを大幅に上回る評価を獲得 ITreview評価内訳 国内においては認知度ではまだ大きな課題は残されているものの、「機能満足度」「導入のしやすさ」では大幅に平均を上回る評価を獲得し、そして中でも海外ツール特有の言語の壁などで懸念されやすい「サポート品質」においては4.8ポイントと最も高い評価を頂く結果となりました。 今回のご愛用者様から頂いた貴重なご意見を踏まえ、これまで以上にご利用企業様のお役に立てるように、引き続き弊社一同、プロダクト機能及びサービスの改善並びに強化を図ってまいります。
Buying group（購買関係者）が重要な理由 現在、国内でもエンタープライズ開拓の文脈でABMに取り組む企業が増加している一方で、従来型のコールドコールによるアウトバウンドの人海戦術やスパムのようなフォームアプローチだけでは成果を上げることに限界を感じている企業も増えています。 BtoBの世界では一般的に購買に至るまでに平均で１０人以上のBuying Group（購買関係者）を巻き込んだアプローチが必要となります。特にエンタープライズ企業をターゲットにしている場合にはその購買に関わる関係者すべてのエンゲージメント状況をいかに正確に把握することができているかで受注成果を左右することになります。 Buying groupデータを活用しAIで購買意思（インテント）の強い企業リストを生成 そこで、TRENDEMONでは国内初となるAIによるBuying groupデータを活用した購買確度の高い企業をセグメント化する機能『Auto-Build Segment』をこの度新機能としてリリース致しました。 これにより、企業担当者がターゲットとしている企業のICP情報やエンゲージメント条件（企業規模や業界などの企業属性、１社あたりの購買関係者の人数などのエンゲージメント条件）を一文にプロンプト入力するだけで、自動的に購買意思（インテント）の強い企業リストを生成することが可能となります。 セグメント生成方法 １.セグメント条件をプロンプト入力 2.Auto-Build Segmentボタンで自動生成 上図では従業員規模、業界でICPを指定し、さらに１社あたりのBuying Group人数などのエンゲージメント条件をプロンプト入力することで一定の水準でBuying Group（購買関係者）を巻き込んだ購買意思の強い企業リストを自動セグメント化しています。 ターゲットの中でも購買確度の高い企業セグメントをモニタリング可能に 本自動リスト生成機能を用いることで、最も強力なインテント情報となる１stParty（自社サイト内）データをもとにしたターゲット企業リストをモニタリングすることが可能となります。 マーケティングでの活用方法 一定のBuying Group（購買関係者）を巻き込んだターゲット企業のサイト来訪者の中にはまだリード獲得できていない担当者も多数います。そこで、リード獲得できていない担当者にはパーソナライゼーション機能によってサイト上でパーソナライズオファーを行うことでリード獲得を図っていきます。 営業での活用シーン また、商談を創出していくフェーズにおいても従来であればターゲットとなる購買担当者のエンゲージメント状況を考慮しない、コールドコールやメール、フォームアプローチなどによって確率的にも極めて非効率な営業アプローチが主流となっていました。しかし、本リストを用いることで今最も優先してアプローチすべき企業が明らかにすることが可能となります。 さらに、今回のBuying Groupデータを活用することで購買関係者をすでに一定数獲得しているターゲット企業に対しては下図のような商談オファーをパーソナライズさせた形でサイト上でもレコメンドすることが可能となり、ベストタイミングで商談を獲得することが可能となります。 Buying Groupの可視化に必要なテクノロジー 現在、BtoBの購買プロセスの７０％以上が匿名状態で行われています。リード獲得する前の段階で多くの購買担当者は情報を取得しようとしています。また、仮にリード獲得ができたとしても、BtoBは個のリードだけでは購買に到達させることはできません。その獲得したリードの周辺に存在するBuying Groupのエンゲージメント状況を匿名段階で把握していくテクノロジーが求められます。 TRENDEMONはすでに国内の複数大手企業様による検証を経て、従来ツールと比較してもサイト来訪における最も高い企業識別率を有しています。また、ご導入企業の９９％が継続利用していることからもABMソリューションの中で最も高い満足度を獲得しています。「アノニマスの可視化」は今まさにBtoB企業が最も戦略的に取り組むべきアプローチの一つといえます。弊社製品がこれまで以上に皆様の業務にお役に立てることを心より期待致しております。
この度、弊社は国内初となるターゲット企業のインテントデータをもとにしたコンテンツ制作支援サービスを圧倒的なコンテンツ制作実績を持つIDEATECH社と共に提供開始し、共同セミナーを開催致しました。 参加者の約９割以上から高い満足度を獲得 本セミナーではお陰様で想定を上回るご応募を頂き、参加者の９割以上の方から本サービスへの詳細お問い合わせを頂く結果となりました。そこで、今回特別にご視聴頂けなかった方のために期間限定で本ページより当日のセミナーをアーカイブコンテンツとして全編ノーカットで公開致しております。 是非ともこの機会にご視聴くださいませ！ https://www.youtube.com/watch?v=bVSXPAwScik 本サービスの限定資料も公開中！ 限定資料ダウンロードはこちら
BtoBサイトが抱える深刻な課題 TRENDEMONによるBtoBサイトにおける購買企業の来訪エンゲージメント調査結果（2023-2024） TRENDEMONによる最新調査の結果では、BtoBサイトに来訪する１企業あたりの平均UU数が増加傾向にあるものの、セッション数や読了数などのエンゲージメントは低下傾向にあります。これは情報収集としてWebサイトが買い手である購買企業にとってより重要になっている一方で、売り手側の企業担当者が自社サイトを十分に活かしきれておらず、大きな機会損失を起こし続けていることを意味しています。 Web接客ツールがBtoBサイト改善で通用しない理由 直近にかけて、TRENDEMONのもとに訪れる企業担当者様から、「従来の接客ツールでは改善成果を上げることが難しくなった」という声を多く聞きます。その原因を紐解くにあたって、BtoBの購買プロセスについて整理したいと思います。 まず、BtoBとBtoCでは購買プロセスが大きく異なります。BtoCであれば一人のユーザーに対してアプローチすれば購買が多くの場合成立します。一方で購買単価が高いBtoB商材では、購買意思決定までに複数関係者の合意を得る必要があります。そのため、「個人」を追いかけるだけでは最終的な成果を出すことは極めて難しく、企業単位でエンゲージメントの高まりをモニタリングし、向上させていくことが常に求められます。 従来の接客ツールでは「アカウント」の概念がなく、また計測データの限界や機能面でもBtoB特有のパーソナライズ施策を適切に行うことが多くの場合できません。 アノニマス領域の拡大 そして現在、国内外問わずBtoBの世界で大きな問題となっているのが「購買担当者のアノニマス化」です。今や、購買企業の担当者はこれまでのように簡単に個人情報を売り手に共有することはありません。現にBtoBサイトのリード獲得におけるCVRは約５%とされ、低水準のまま推移しています。これは、買い手が情報を探しにサイト来訪しても匿名対策ができていない接客ツールではどのようなコンテンツを提供すればよいのか分からないため、当然CVどころかエンゲージメントすらも獲得することができません。 このように国内の多くのBtoBサイトでは機能不全に陥っているため、早急なWebサイトのエンゲージメント対策が必要とされています。 BtoBサイトに必要な３つの機能 1. アノニマス対策（来訪企業の可視化） 来訪企業がどのような業界に属しているのか、企業規模がどのようなサイズなのかによって抱える課題、ニーズなどは異なります。そのため、来訪のタイミングで適切にそれぞれの企業属性に対してパーソナライズ施策が必要とされます。TRENDEMONでは世界で最も高い捕捉率で来訪企業を可視化することが可能となります。 2. アカウントモニタリング機能 TRENDEMONによるアカウントエンゲージメントのモニタリング画面イメージ 来訪企業を可視化するだけでは、最終的な成果を創出することはできません。ここで重要なのはアカウント（企業）単位でエンゲージメントの高まりをモニタリングすることです。BtoB商材が購買されるまでに平均で１０名以上の関係者を巻き込む必要があるのは一般的に知られていますが、実際に多くのマーケティング担当者がここまで可視化モニタリングしているケースは非常に少ないのではないでしょうか？海外のマーケティング担当者、また国内のTRENDEMONをご利用頂いているマーケティング担当者は徐々にKPIをリード件数ではなく、アカウントエンゲージメントにシフトしています。 3. パーソナライゼーション 最後に、BtoBサイトでは「パーソナライゼーション」機能が必要となります。パーソナライゼーションではより高度なターゲティングが可能となり、AIによる長期のジャーニー計測データをもとにベストタイミングで最も適切なコンテンツを自動レコメンドすることが可能となります。 TRENDEMONではパーソナライゼーションにおいて多彩なエンゲージメント強化機能を提供しています。 施策イメージ 施策イメージ パーソナライズ施策で圧倒的な成果を創出 実際に下図は施策イメージ図ですが、国内のお客様での改善成果として従来のブロードによるリード獲得施策とパーソナライズ施策を比較した結果、CTRでは最大で約１５倍、CVRでは最大で１０倍の改善成果を創出しています。 パーソナライゼーション施策のインパクト 国内でABMカテゴリーで満足度No.1を獲得 現在、TRENDEMONは国内外のグローバル企業を中心にご利用が急拡大しています。また、日本では唯一、ABMのリーディングカンパニーである6sense、Demandbaseのオフィシャルパートナーとしてグローバル企業のマーケティング活動をバックアップしています。
この度、TRENDEMON JAPANはITレビューでの2025年Winter GRID AWARDにてABM部門で【High Performer】を受賞致しました！ また、グローバル版でのG2.Gridでは【Account-Based Web and Content Experiences category】ではMomentum Leaderとしての評価を受けています！ 2025年も引き続きTRENDEMON JAPANはこれまで以上に国内のお客様のビジネスに貢献できるようプロダクト強化を図ってまいります！
リードスコアだけでは戦えない時代に 日本国内では徐々にLBM（リードベースマーケティング）からABM（アカウントベースドマーケティング）にシフトチェンジする企業が増えている一方で、"マーケティング担当者"が企業単位でのエンゲージメントレベルを把握するモニタリング指標として「アカウントスコアリング」まで実践できている企業はまだ少ないのが現状です。海外のABMを推進するマーケティングチームではこの「アカウントスコアリング」はなくてはならないものとして急速に実装が進んでいます。 では、なぜ海外で「アカウントスコアリング」が注目を集めているのでしょうか？その背景にBtoBならではの購買特性が起因しています。一般的な企業の場合、BtoB商材を購買するまでに平均で１０人以上の社内関係者の合意が必要となります。そのため、従来のリード（個人）単位でのスコアリングを行う「リードスコア」だけでは実際の対象企業の購買確度を適切にマーケティングチームがモニタリングすることは年々難しくなっています。 またアカウントスコアリングが必要な背景に「購買担当者の匿名化」も挙げられます。最新の弊社パートナー調査の結果ではリード獲得自体のハードルが年々高くなっており、今やサイト来訪者の９割以上がCVせずに匿名のまま情報を探しています。 このように、現在多くのBtoB企業で従来の「リードスコアリング」だけではマーケティングが機能不全になりつつあり、企業の成長機会を大きく逃している状況ともなっています。 アカウントスコアリングが強力な武器になる場面 多くのBtoB商材では初回商談で受注に至ることは稀で、ほとんどの場合には複数回の商談が必要となります。その中で課題となるのが、初回提案後にクライアントが本当に興味を持ってくれたのか、そして商談に参加しなかった購買関係者が最終的に興味を持ってくれたのかどうかが分からない点にあります。 資料展開の際に一部専用ツールを活用すればわかりますが、資料閲覧以外の検索流入やWeb上の行動インサイトは実際のところ匿名行動としてほとんどが可視化されていないの実態です。 （※その他一部従来ツールでは匿名サイト来訪を可視化できますが、サイト来訪の僅か１０%しか可視化できず、こちらも多くの場合、利用実態として施策運用レベルとして活用されていないのが現実問題としてあります。）-当社クライアント検証と国内のBtoB企業を対象にしたヒアリング調査参照 このときに必要になるのがTRENDEMONが提供する【アカウントスコアリング】機能です。本機能は文字通りアカウント（企業）単位でモニタリングするためのスコアデータとなります。そのためターゲット企業の中での保有リード情報だけではなく、周辺の購買関係者などの匿名状態にある個のデータまでを自動的に統合し、１社あたりのエンゲージメントの強さ、広がり（購買意思の強さ）を総合的に評価、可視化することが可能となります。 匿名来訪の識別力が鍵 アカウントスコアリングにおいて匿名来訪の識別力が重要な鍵となります。この点において、TRENDEMONではすでに国内外の大手グローバル企業を中心に匿名来訪企業の可視化において世界で最も捕捉率の高いソリューションとして利用されております。また国内では従来ツールの４倍以上の来訪企業を可視化することに成功しています。 この結果、これまで可視化できていなかった匿名来訪の動きを捕捉することによって、初回提案後の際に、保有リード以外の購買関係者の匿名行動までも明らかにすることができるようになり、より精緻なアカウントの購買意思の高まりを捉えることが可能になります。 アカウントスコアリング活用例 具体的なスコア（セグメント）生成方法として、実際にTRENDEMON上の設定画面をサンプルにご紹介いたします。 スコア（セグメント）情報には「企業規模」「業種業界」「売上規模」「企業名」など様々な属性情報を選択頂くことができます。また、サイト内の行動データから「PV数」「セッション数」「来訪数」なども組み合わせることで、下図のような１社あたり１０名以上の来訪者が存在するスコア条件をいれることが可能となります。また、外部CRMデータ上の競合リストや任意除外したい企業群も合わせて条件づけを行うことでノイズを可能な限り排除することも合わせて可能となります。 アカウントスコアの設定画面例 今回のスコア（セグメント）例ではHigh Intent (購買意思の高いセグメント)という名称でスコアリング生成しております。生成後、該当のスコア条件に合致する企業については下図のようなダッシュボード上でリスト化され、具体的な流入経路やコンテンツ消費傾向などのジャーニーインサイト全般を把握することが可能となります。 これらのアカウントスコアリングのインサイトはHubSpotなどのMA側にアカウントプロパティ情報として送ることも可能となります。 提案後のターゲット企業内の動きが手に取るように明らかに 最後に、本機能を活用し圧倒的な成果を出している代理販売型の商材を提供するBtoB企業様の実例をご紹介いたします。 一般的に代理販売モデルでは各代理店の提案状況そして、クライアントの実際の反応を把握することは極めて難しく、その結果、代理店が実際にどの程度売上を上げるのか予測が難しいものとなります。また代理店の受注率を上げるための適切なタイミングでの支援を講じることができていないケースも多くあります。 下図は実際のTRENDEMONのダッシュボード画面で、ターゲットアカウント（企業）のサイト来訪の頻度を可視化したものになります。6月に初回提案が代理店からターゲット企業へ行われ、その翌日にターゲット企業の来訪の跳ね上がりが確認されています。しかし、この時点では導入には至らずエンゲージメントが一旦、約半年ほど途絶え、代理店の活動状況が追えていない状態となっていました。その後ターゲット企業の２回目の来訪の跳ね上がりを検知したタイミングで担当者様は再度代理店にその旨を伝えたところ、まさに２回目の提案を代理店が直前に実施したタイミングだったのでした。 そこで、さらに当該ターゲットアカウント向けの最新アップデート機能や同業他社事例などを代理店側に再度伝え、ベストタイミングでフォローアップできたことで、代理店の受注に大きく貢献することができたのです。 （サンプル画面イメージ） 本事例は代理店販売だけではなく、通常のダイレクト販売の場合でも有効性が確認されています。匿名行動データをアカウントスコアリング上に落とし込むことで、提案前後のターゲット企業のエンゲージメントの高まりを把握し、受注確度を格段に高めていくことが可能となります。
なぜ海外でデマンドジェネレーションが最注目されているのか？ 直近にかけて海外のBtoB企業の間では従来のBtoBモデルが機能不全になっていることに気がつき、多くの企業が再びDemand Generation（デマンドジェネレーション）の重要性に注目しています。日本国内においても従来通りのCV重視のLEAD獲得型アプローチ（パフォーマンスマーケティング）を突き詰めた結果として、売上目標を到達させることが困難なことに気がつく企業が今年にかけて続出しています。 購買プロセスの約7割が匿名で完了する また、デマンドジェネレーションが今後さらに重要になる背景として、急速に広がる購買担当者の匿名化の動きがあります。最新の調査の結果では購買プロセスの約7割が匿名上で完了しているといわれています。つまり、購買担当者にとって必要な情報をリード獲得前のタイミングで企業側が届けることができなかった場合、最終的にそのほとんどのケースで競合他社にディールを取られる結末となります。 まさに、リード獲得以前の潜在フェーズの段階から購買企業とのエンゲージメントを構築できていないと戦えない時代になってきています。 購買プロセスの変容とデマンドジェネレーションの重要性 リード獲得前に競合他社よりも先にエンゲージメント構築できるかが勝負の分かれ目 では、どのようにデマンドジェネレーションを行い、潜在層にいち早くアプローチすれば良いのでしょうか？ 鍵となるのは「ABM」と「コンテンツ」です。そこで今回是非ともご覧頂きたいのが下記のセミナー動画となります。ABMで国内満足度No.１を獲得しているTRENDEMONとコンテンツ制作において圧倒的な実績とノウハウを持つIDEATECH社との特別セミナーの様子をアーカイブとして特別に本ページ上にて限定公開致します。 本セミナー動画ではデマンドジェネレーションの重要性だけではなく、デマンドジェネレーションの具体的な実践方法についてABMとコンテンツの視点から解説しています。 https://youtu.be/Naee7M0QwdA?si=5RCZgM4J7vNYKVea
ABMの限界を突破する「ABS」とは？ ABM統合プラットフォームを提供するTRENDEMONは、営業革命をビジョンに掲げるGrand Central社とともに、最新の購買意思データを活用した、セールスコンサルティング支援『ABS（アカウント・ベースド・セールス）』を提供開始致します。 近年、日本国内において旧来の画一的なメール配信、大量架電による営業アプローチだけでは成果をあげることに限界を感じ始めている企業が増え、ABMの必要性やパーソナライズアプローチの重要性が再度認識されはじめています。特にセールス領域においては、既にABMが定着した海外企業との差は大きく開き続けており、国内の営業現場では早急なアップデートが急務となっています。 しかし、多くのBtoB企業では、実際にABMをマーケティングだけではなく、営業の現場まで一気通貫で実行することは人的リソースやノウハウの観点から現実的に難しい局面にあります。 そこで、TRENDEMON JAPANはこの度、国内の営業コンサルティング支援におけるリーディングカンパニーであるGrand Central社と共に、ターゲット企業の商談獲得に特化した営業スペシャリスト伴走型の実行支援サービス『ABS（アカウント・ベースド・セールス）』を提供開始致しました。 ■世界的に最も補足精度の高い購買意思データ（来訪識別ABMテクノロジー）*¹を活用したターゲット企業のリード獲得 →最新のAI技術によるターゲット企業の可視化によって、従来の4倍以上のサイト来訪者を識別し、パーソナライズ施策を行うことで、ターゲット企業の有効リード件数を圧倒的なスピードで改善させます。 *¹：当社と利用クライアント複数社が独自に、複数の主要ベンダーを比較検証した結果から判定した結果 ■ターゲット企業の初回商談創出 →これまで困難であったパーソナライズ営業アプローチで営業スペシャリストが最新ABMテクノロジーを活用することで、圧倒的な確度で初回商談を創出します。 ■Buying Group（購買関係者）のモニタリング →これまでMAだけでは十分に捕捉できなかった商談後の購買関係者（匿名状態）の検討状況を可視化し、再アプローチすべきベストタイミングをアナウンスし、受注確度の高い商談を再び創出します。 TRENDEMONではこれまで可視化が困難であったサイト上での来訪企業をダークファネル（匿名状態）の段階から可視化することで、ターゲット企業への明確なパーソナライズアプローチを可能にしました。これにより自社サイト上でターゲット企業が実際にどれだけ来訪してくれているのか把握することが可能になり、ターゲット企業を狙ったリード獲得施策が初めて可能となります。 営業フェーズでは、今や実績・品質ともにセールス支援において、圧倒的なパフォーマンスを出しているGrand Central社の営業スペシャリストが最新の購買意思データを武器に、難易度の高かったパーソナライズ営業アプローチを実現し、ターゲット企業の商談を創出します。 圧倒的な成果を創出 ＜パフォーマンス実績例＞ 「ABS」のスキームを導入した企業では約1ヶ月後にターゲット企業への通電数が最大で従来の約26倍、商談数においては約3.5倍もの改善が確認されています。 【会社概要】株式会社Grand Central URL：https://grandcentral.jp/”営業代行”とは一線を画す、”営業コンサルティング”というサービスを確立し、営業支援業界の常識に革命を起こします。社として品質至上主義を掲げ、創業以来、顧客満足度100％を獲得し続けているセールスノウハウを用いて、クライアントを成功という目的地へお導き致します。 ※上記内容は現時点でのサービスメニューになり、変更されることがありますので予めご了承くださいませ。 ※順次機能面のアップデート強化が予定されています。
ABMからBGMへ 近年、日本国内においても自社にとってのICP（ターゲット属性）を考慮しない、リード件数を追い求めるインバウンド手法や、そして大量Email配信、架電による旧来の営業アプローチだけでは成果をあげることが難しくなっていることに気づき、危機感を感じている企業が増えはじめています。 そこで、ABM（Account Based Marketing）の必要性が国内でも再認識されはじめ、ABMに取り組もうとしている企業が多く出てきています。一方、ABMが定着している海外では新たにBGM（Buying Group Marketing）というワードが今注目されはじめています。 これまでABM（アカウントベースド マーケティング）では個ではなく、アカウント（ターゲット企業）単位で捉え、マーケティング営業活動を行っていくものとされていました。 これは、企業間の購買に関わる人物は現場担当者ひとりで完結せず、その多くはチーム内、そして社内全体への合意形成が必要となるためであり、企業ごとに異なるアプローチが必要とされてきたことが背景にあります。 BGMとは？ これまでのリード偏重型の「個」へのアプローチからの脱却、そしてターゲット企業単位でのアプローチの重要性を認識させ、その戦略を遂行するうえでABMはとても重要な役割を果たしてきました。 しかし、その一方でABMに取り組む企業で新たな課題が出てきました。それは、ターゲット企業を絞り込んだ後のアプローチ対象の解像度が広すぎることに多くは起因するものです。一例として、本来であれば同一企業内でも別ラインの製品の見込み顧客の可能性もあったにも関わらず、また担当者によっては購買意思決定における役割が異なるにも関わらず、一つのターゲット（アカウント）として一括りにしてしまい、機会損失を起こしてしまう場合などが挙げられます。 そこで、あらたな戦略的アプローチとして近年、ABMの次のトレンドとして海外で徐々に注目されはじめているワードが“BGM”（Buying Group Marketing）です。 ABMでは、一般的にアカウント（企業）ベースでのアプローチで留まるのに対して、BGMでは、ABMの戦略概念をベースとしつつ、さらにBuying Group（購買関係者）というものを集団で捉え、より解像度高くアプローチしていく手法とされています。 BtoBの購買意思決定においては平均で１０人以上の関係者（Champion/Decsion Maker/Researcher etc...）を巻き込んだアプローチが必要となってきます。そのため、ABMの概念だけでは対象を解像度高くアプローチすることが困難になってきており、今まさにBGMへのアップデートが求められています。 テクノロジーのアップデートできていますか？ 国内のBtoBではMA（マーケティングオートメーション）の活用は既に広く普及し、ABMに取り組む企業も徐々に増えてきています。その一方でテクノロジーの観点ではMAツールの導入以降、大きなアップデートがあまり行われていないのも事実ではないでしょうか？ 海外ではすでにマーケティングと営業が密に連携し、ABMだけでなく、その先のBGMの仕組みを、AIソリューションの積極的な活用によって実現し、驚異的な成果を出し始めています。 BGMの実現に必要なもの 最後に、BGMを実現する上で必要なものをご紹介します。 まず、BGMを行う上で最低限必要になるのはBuying Group（購買関係者）の可視化、モニタリングです。一般的にMA（マーケティングオートメーション）ではリード保有者の可視化、モニタリングそして、エンゲージメント施策は可能とされていますが、リード保有者の周辺にいるBuying Groupの情報はアノニマス状態のため、可視化モニタリングすることはできていません。 そのため、アノニマス状態のユーザーを可視化、識別することができるソリューションが必要となってきます。 次に、必要となってくるのが、それぞれのBuying Groupに対してのパーソナライズアプローチになります。どのようなコンテンツに反応し、どのような情報を必要としているのかを把握した上で、ベストタイミングでアプローチしていくパーソナライズ施策が必須となります。 国内でBGMまで対応できる唯一のソリューション TRENDEMONでは国内で唯一、ABMからBGMまで対応できるソリューションとなっています。 最新のAI技術を活用したアノニマス状態でのターゲット企業／Buying Groupの可視化、Buying Intent (購買意思)データの提供だけではなく、 担当者ごとにパーソナライズされたコンテンツを自動的にレコメンドし、購買ファネルを前に推し進め、最適化していくことが可能となります。 現在、国内でも大手BtoB企業を中心に、これまでMAツールだけではな実現できなかった領域をTRENDEMONと一緒にご利用頂くことで驚異的な成果を上げています。 ABM、BGMについては、是非とも弊社までお問い合わせください。
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