BtoBサイトが抱える深刻な課題 TRENDEMONによるBtoBサイトにおける購買企業の来訪エンゲージメント調査結果（2023-2024） TRENDEMONによる最新調査の結果では、BtoBサイトに来訪する１企業あたりの平均UU数が増加傾向にあるものの、セッション数や読了数などのエンゲージメントは低下傾向にあります。これは情報収集としてWebサイトが買い手である購買企業にとってより重要になっている一方で、売り手側の企業担当者が自社サイトを十分に活かしきれておらず、大きな機会損失を起こし続けていることを意味しています。 接客ツールがBtoBサイト改善で通用しない理由 直近にかけて、TRENDEMONのもとに訪れる企業担当者様から、「従来の接客ツールでは改善成果を上げることが難しくなった」という声を多く聞きます。その原因を紐解くにあたって、BtoBの購買プロセスについて整理したいと思います。 まず、BtoBとBtoCでは購買プロセスが大きく異なります。BtoCであれば一人のユーザーに対してアプローチすれば購買が多くの場合成立します。一方で購買単価が高いBtoB商材では、購買意思決定までに複数関係者の合意を得る必要があります。そのため、「個人」を追いかけるだけでは最終的な成果を出すことは極めて難しく、企業単位でエンゲージメントの高まりをモニタリングし、向上させていくことが常に求められます。 従来の接客ツールでは「アカウント」の概念がなく、また計測データの限界や機能面でもBtoB特有のパーソナライズ施策を適切に行うことが多くの場合できません。 アノニマス領域の拡大 そして現在、国内外問わずBtoBの世界で大きな問題となっているのが「購買担当者のアノニマス化」です。今や、購買企業の担当者はこれまでのように簡単に個人情報を売り手に共有することはありません。現にBtoBサイトのリード獲得におけるCVRは約５%とされ、低水準のまま推移しています。これは、買い手が情報を探しにサイト来訪しても匿名対策ができていない接客ツールではどのようなコンテンツを提供すればよいのか分からないため、当然CVどころかエンゲージメントすらも獲得することができません。 このように国内の多くのBtoBサイトでは機能不全に陥っているため、早急なWebサイトのエンゲージメント対策が必要とされています。 BtoBサイトに必要な３つの機能 1. アノニマス対策（来訪企業の可視化） 来訪企業がどのような業界に属しているのか、企業規模がどのようなサイズなのかによって抱える課題、ニーズなどは異なります。そのため、来訪のタイミングで適切にそれぞれの企業属性に対してパーソナライズ施策が必要とされます。TRENDEMONでは世界で最も高い捕捉率で来訪企業を可視化することが可能となります。 2. アカウントモニタリング機能 TRENDEMONによるアカウントエンゲージメントのモニタリング画面イメージ 来訪企業を可視化するだけでは、最終的な成果を創出することはできません。ここで重要なのはアカウント（企業）単位でエンゲージメントの高まりをモニタリングすることです。BtoB商材が購買されるまでに平均で１０名以上の関係者を巻き込む必要があるのは一般的に知られていますが、実際に多くのマーケティング担当者がここまで可視化モニタリングしているケースは非常に少ないのではないでしょうか？海外のマーケティング担当者、また国内のTRENDEMONをご利用頂いているマーケティング担当者は徐々にKPIをリード件数ではなく、アカウントエンゲージメントにシフトしています。 3. パーソナライゼーション 最後に、BtoBサイトでは「パーソナライゼーション」機能が必要となります。パーソナライゼーションではより高度なターゲティングが可能となり、AIによる長期のジャーニー計測データをもとにベストタイミングで最も適切なコンテンツを自動レコメンドすることが可能となります。 TRENDEMONではパーソナライゼーションにおいて多彩なエンゲージメント強化機能を提供しています。 施策イメージ 施策イメージ パーソナライズ施策で圧倒的な成果を創出 実際に下図は施策イメージ図ですが、国内のお客様での改善成果として従来のブロードによるリード獲得施策とパーソナライズ施策を比較した結果、CTRでは最大で約１５倍、CVRでは最大で１０倍の改善成果を創出しています。 パーソナライゼーション施策のインパクト 国内でABMカテゴリーで満足度No.1を獲得 現在、TRENDEMONは国内外のグローバル企業を中心にご利用が急拡大しています。また、日本では唯一、ABMのリーディングカンパニーである6sense、Demandbaseのオフィシャルパートナーとしてグローバル企業のマーケティング活動をバックアップしています。
この度、TRENDEMON JAPANはITレビューでの2025年Winter GRID AWARDにてABM部門で【High Performer】を受賞致しました！ また、グローバル版でのG2.Gridでは【Account-Based Web and Content Experiences category】ではMomentum Leaderとしての評価を受けています！ 2025年も引き続きTRENDEMON JAPANはこれまで以上に国内のお客様のビジネスに貢献できるようプロダクト強化を図ってまいります！
リードスコアだけでは戦えない時代に 日本国内では徐々にLBM（リードベースマーケティング）からABM（アカウントベースドマーケティング）にシフトチェンジする企業が増えている一方で、"マーケティング担当者"が企業単位でのエンゲージメントレベルを把握するモニタリング指標として「アカウントスコアリング」まで実践できている企業はまだ少ないのが現状です。海外のABMを推進するマーケティングチームではこの「アカウントスコアリング」はなくてはならないものとして急速に実装が進んでいます。 では、なぜ海外で「アカウントスコアリング」が注目を集めているのでしょうか？その背景にBtoBならではの購買特性が起因しています。一般的な企業の場合、BtoB商材を購買するまでに平均で１０人以上の社内関係者の合意が必要となります。そのため、従来のリード（個人）単位でのスコアリングを行う「リードスコア」だけでは実際の対象企業の購買確度を適切にマーケティングチームがモニタリングすることは年々難しくなっています。 またアカウントスコアリングが必要な背景に「購買担当者の匿名化」も挙げられます。最新の弊社パートナー調査の結果ではリード獲得自体のハードルが年々高くなっており、今やサイト来訪者の９割以上がCVせずに匿名のまま情報を探しています。 このように、現在多くのBtoB企業で従来の「リードスコアリング」だけではマーケティングが機能不全になりつつあり、企業の成長機会を大きく逃している状況ともなっています。 アカウントスコアリングが強力な武器になる場面 多くのBtoB商材では初回商談で受注に至ることは稀で、ほとんどの場合には複数回の商談が必要となります。その中で課題となるのが、初回提案後にクライアントが本当に興味を持ってくれたのか、そして商談に参加しなかった購買関係者が最終的に興味を持ってくれたのかどうかが分からない点にあります。 資料展開の際に一部専用ツールを活用すればわかりますが、資料閲覧以外の検索流入やWeb上の行動インサイトは実際のところ匿名行動としてほとんどが可視化されていないの実態です。 （※その他一部従来ツールでは匿名サイト来訪を可視化できますが、サイト来訪の僅か１０%しか可視化できず、こちらも多くの場合、利用実態として施策運用レベルとして活用されていないのが現実問題としてあります。）-当社クライアント検証と国内のBtoB企業を対象にしたヒアリング調査参照 このときに必要になるのがTRENDEMONが提供する【アカウントスコアリング】機能です。本機能は文字通りアカウント（企業）単位でモニタリングするためのスコアデータとなります。そのためターゲット企業の中での保有リード情報だけではなく、周辺の購買関係者などの匿名状態にある個のデータまでを自動的に統合し、１社あたりのエンゲージメントの強さ、広がり（購買意思の強さ）を総合的に評価、可視化することが可能となります。 匿名来訪の識別力が鍵 アカウントスコアリングにおいて匿名来訪の識別力が重要な鍵となります。この点において、TRENDEMONではすでに国内外の大手グローバル企業を中心に匿名来訪企業の可視化において世界で最も捕捉率の高いソリューションとして利用されております。また国内では従来ツールの４倍以上の来訪企業を可視化することに成功しています。 この結果、これまで可視化できていなかった匿名来訪の動きを捕捉することによって、初回提案後の際に、保有リード以外の購買関係者の匿名行動までも明らかにすることができるようになり、より精緻なアカウントの購買意思の高まりを捉えることが可能になります。 アカウントスコアリング活用例 具体的なスコア（セグメント）生成方法として、実際にTRENDEMON上の設定画面をサンプルにご紹介いたします。 スコア（セグメント）情報には「企業規模」「業種業界」「売上規模」「企業名」など様々な属性情報を選択頂くことができます。また、サイト内の行動データから「PV数」「セッション数」「来訪数」なども組み合わせることで、下図のような１社あたり１０名以上の来訪者が存在するスコア条件をいれることが可能となります。また、外部CRMデータ上の競合リストや任意除外したい企業群も合わせて条件づけを行うことでノイズを可能な限り排除することも合わせて可能となります。 アカウントスコアの設定画面例 今回のスコア（セグメント）例ではHigh Intent (購買意思の高いセグメント)という名称でスコアリング生成しております。生成後、該当のスコア条件に合致する企業については下図のようなダッシュボード上でリスト化され、具体的な流入経路やコンテンツ消費傾向などのジャーニーインサイト全般を把握することが可能となります。 これらのアカウントスコアリングのインサイトはHubSpotなどのMA側にアカウントプロパティ情報として送ることも可能となります。 提案後のターゲット企業内の動きが手に取るように明らかに 最後に、本機能を活用し圧倒的な成果を出している代理販売型の商材を提供するBtoB企業様の実例をご紹介いたします。 一般的に代理販売モデルでは各代理店の提案状況そして、クライアントの実際の反応を把握することは極めて難しく、その結果、代理店が実際にどの程度売上を上げるのか予測が難しいものとなります。また代理店の受注率を上げるための適切なタイミングでの支援を講じることができていないケースも多くあります。 下図は実際のTRENDEMONのダッシュボード画面で、ターゲットアカウント（企業）のサイト来訪の頻度を可視化したものになります。6月に初回提案が代理店からターゲット企業へ行われ、その翌日にターゲット企業の来訪の跳ね上がりが確認されています。しかし、この時点では導入には至らずエンゲージメントが一旦、約半年ほど途絶え、代理店の活動状況が追えていない状態となっていました。その後ターゲット企業の２回目の来訪の跳ね上がりを検知したタイミングで担当者様は再度代理店にその旨を伝えたところ、まさに２回目の提案を代理店が直前に実施したタイミングだったのでした。 そこで、さらに当該ターゲットアカウント向けの最新アップデート機能や同業他社事例などを代理店側に再度伝え、ベストタイミングでフォローアップできたことで、代理店の受注に大きく貢献することができたのです。 （サンプル画面イメージ） 本事例は代理店販売だけではなく、通常のダイレクト販売の場合でも有効性が確認されています。匿名行動データをアカウントスコアリング上に落とし込むことで、提案前後のターゲット企業のエンゲージメントの高まりを把握し、受注確度を格段に高めていくことが可能となります。
なぜ海外でデマンドジェネレーションが最注目されているのか？ 直近にかけて海外のBtoB企業の間では従来のBtoBモデルが機能不全になっていることに気がつき、多くの企業が再びDemand Generation（デマンドジェネレーション）の重要性に注目しています。日本国内においても従来通りのCV重視のLEAD獲得型アプローチ（パフォーマンスマーケティング）を突き詰めた結果として、売上目標を到達させることが困難なことに気がつく企業が今年にかけて続出しています。 購買プロセスの約7割が匿名で完了する また、デマンドジェネレーションが今後さらに重要になる背景として、急速に広がる購買担当者の匿名化の動きがあります。最新の調査の結果では購買プロセスの約7割が匿名上で完了しているといわれています。つまり、購買担当者にとって必要な情報をリード獲得前のタイミングで企業側が届けることができなかった場合、最終的にそのほとんどのケースで競合他社にディールを取られる結末となります。 まさに、リード獲得以前の潜在フェーズの段階から購買企業とのエンゲージメントを構築できていないと戦えない時代になってきています。 購買プロセスの変容とデマンドジェネレーションの重要性 リード獲得前に競合他社よりも先にエンゲージメント構築できるかが勝負の分かれ目 では、どのようにデマンドジェネレーションを行い、潜在層にいち早くアプローチすれば良いのでしょうか？ 鍵となるのは「ABM」と「コンテンツ」です。そこで今回是非ともご覧頂きたいのが下記のセミナー動画となります。ABMで国内満足度No.１を獲得しているTRENDEMONとコンテンツ制作において圧倒的な実績とノウハウを持つIDEATECH社との特別セミナーの様子をアーカイブとして特別に本ページ上にて限定公開致します。 本セミナー動画ではデマンドジェネレーションの重要性だけではなく、デマンドジェネレーションの具体的な実践方法についてABMとコンテンツの視点から解説しています。 https://youtu.be/Naee7M0QwdA?si=5RCZgM4J7vNYKVea
ABMの限界を突破する「ABS」とは？ ABM統合プラットフォームを提供するTRENDEMONは、営業革命をビジョンに掲げるGrand Central社とともに、最新の購買意思データを活用した、セールスコンサルティング支援『ABS（アカウント・ベースド・セールス）』を提供開始致します。 近年、日本国内において旧来の画一的なメール配信、大量架電による営業アプローチだけでは成果をあげることに限界を感じ始めている企業が増え、ABMの必要性やパーソナライズアプローチの重要性が再度認識されはじめています。特にセールス領域においては、既にABMが定着した海外企業との差は大きく開き続けており、国内の営業現場では早急なアップデートが急務となっています。 しかし、多くのBtoB企業では、実際にABMをマーケティングだけではなく、営業の現場まで一気通貫で実行することは人的リソースやノウハウの観点から現実的に難しい局面にあります。 そこで、TRENDEMON JAPANはこの度、国内の営業コンサルティング支援におけるリーディングカンパニーであるGrand Central社と共に、ターゲット企業の商談獲得に特化した営業スペシャリスト伴走型の実行支援サービス『ABS（アカウント・ベースド・セールス）』を提供開始致しました。 ■世界的に最も補足精度の高い購買意思データ（来訪識別ABMテクノロジー）*¹を活用したターゲット企業のリード獲得 →最新のAI技術によるターゲット企業の可視化によって、従来の4倍以上のサイト来訪者を識別し、パーソナライズ施策を行うことで、ターゲット企業の有効リード件数を圧倒的なスピードで改善させます。 *¹：当社と利用クライアント複数社が独自に、複数の主要ベンダーを比較検証した結果から判定した結果 ■ターゲット企業の初回商談創出 →これまで困難であったパーソナライズ営業アプローチで営業スペシャリストが最新ABMテクノロジーを活用することで、圧倒的な確度で初回商談を創出します。 ■Buying Group（購買関係者）のモニタリング →これまでMAだけでは十分に捕捉できなかった商談後の購買関係者（匿名状態）の検討状況を可視化し、再アプローチすべきベストタイミングをアナウンスし、受注確度の高い商談を再び創出します。 TRENDEMONではこれまで可視化が困難であったサイト上での来訪企業をダークファネル（匿名状態）の段階から可視化することで、ターゲット企業への明確なパーソナライズアプローチを可能にしました。これにより自社サイト上でターゲット企業が実際にどれだけ来訪してくれているのか把握することが可能になり、ターゲット企業を狙ったリード獲得施策が初めて可能となります。 営業フェーズでは、今や実績・品質ともにセールス支援において、圧倒的なパフォーマンスを出しているGrand Central社の営業スペシャリストが最新の購買意思データを武器に、難易度の高かったパーソナライズ営業アプローチを実現し、ターゲット企業の商談を創出します。 圧倒的な成果を創出 ＜パフォーマンス実績例＞ 「ABS」のスキームを導入した企業では約1ヶ月後にターゲット企業への通電数が最大で従来の約26倍、商談数においては約3.5倍もの改善が確認されています。 【会社概要】株式会社Grand Central URL：https://grandcentral.jp/”営業代行”とは一線を画す、”営業コンサルティング”というサービスを確立し、営業支援業界の常識に革命を起こします。社として品質至上主義を掲げ、創業以来、顧客満足度100％を獲得し続けているセールスノウハウを用いて、クライアントを成功という目的地へお導き致します。 ※上記内容は現時点でのサービスメニューになり、変更されることがありますので予めご了承くださいませ。 ※順次機能面のアップデート強化が予定されています。
ABMからBGMへ 近年、日本国内においても自社にとってのICP（ターゲット属性）を考慮しない、リード件数を追い求めるインバウンド手法や、そして大量Email配信、架電による旧来の営業アプローチだけでは成果をあげることが難しくなっていることに気づき、危機感を感じている企業が増えはじめています。 そこで、ABM（Account Based Marketing）の必要性が国内でも再認識されはじめ、ABMに取り組もうとしている企業が多く出てきています。一方、ABMが定着している海外では新たにBGM（Buying Group Marketing）というワードが今注目されはじめています。 これまでABM（アカウントベースド マーケティング）では個ではなく、アカウント（ターゲット企業）単位で捉え、マーケティング営業活動を行っていくものとされていました。 これは、企業間の購買に関わる人物は現場担当者ひとりで完結せず、その多くはチーム内、そして社内全体への合意形成が必要となるためであり、企業ごとに異なるアプローチが必要とされてきたことが背景にあります。 BGMとは？ これまでのリード偏重型の「個」へのアプローチからの脱却、そしてターゲット企業単位でのアプローチの重要性を認識させ、その戦略を遂行するうえでABMはとても重要な役割を果たしてきました。 しかし、その一方でABMに取り組む企業で新たな課題が出てきました。それは、ターゲット企業を絞り込んだ後のアプローチ対象の解像度が広すぎることに多くは起因するものです。一例として、本来であれば同一企業内でも別ラインの製品の見込み顧客の可能性もあったにも関わらず、また担当者によっては購買意思決定における役割が異なるにも関わらず、一つのターゲット（アカウント）として一括りにしてしまい、機会損失を起こしてしまう場合などが挙げられます。 そこで、あらたな戦略的アプローチとして近年、ABMの次のトレンドとして海外で徐々に注目されはじめているワードが“BGM”（Buying Group Marketing）です。 ABMでは、一般的にアカウント（企業）ベースでのアプローチで留まるのに対して、BGMでは、ABMの戦略概念をベースとしつつ、さらにBuying Group（購買関係者）というものを集団で捉え、より解像度高くアプローチしていく手法とされています。 BtoBの購買意思決定においては平均で１０人以上の関係者（Champion/Decsion Maker/Researcher etc...）を巻き込んだアプローチが必要となってきます。そのため、ABMの概念だけでは対象を解像度高くアプローチすることが困難になってきており、今まさにBGMへのアップデートが求められています。 テクノロジーのアップデートできていますか？ 国内のBtoBではMA（マーケティングオートメーション）の活用は既に広く普及し、ABMに取り組む企業も徐々に増えてきています。その一方でテクノロジーの観点ではMAツールの導入以降、大きなアップデートがあまり行われていないのも事実ではないでしょうか？ 海外ではすでにマーケティングと営業が密に連携し、ABMだけでなく、その先のBGMの仕組みを、AIソリューションの積極的な活用によって実現し、驚異的な成果を出し始めています。 BGMの実現に必要なもの 最後に、BGMを実現する上で必要なものをご紹介します。 まず、BGMを行う上で最低限必要になるのはBuying Group（購買関係者）の可視化、モニタリングです。一般的にMA（マーケティングオートメーション）ではリード保有者の可視化、モニタリングそして、エンゲージメント施策は可能とされていますが、リード保有者の周辺にいるBuying Groupの情報はアノニマス状態のため、可視化モニタリングすることはできていません。 そのため、アノニマス状態のユーザーを可視化、識別することができるソリューションが必要となってきます。 次に、必要となってくるのが、それぞれのBuying Groupに対してのパーソナライズアプローチになります。どのようなコンテンツに反応し、どのような情報を必要としているのかを把握した上で、ベストタイミングでアプローチしていくパーソナライズ施策が必須となります。 国内でBGMまで対応できる唯一のソリューション TRENDEMONでは国内で唯一、ABMからBGMまで対応できるソリューションとなっています。 最新のAI技術を活用したアノニマス状態でのターゲット企業／Buying Groupの可視化、Buying Intent (購買意思)データの提供だけではなく、 担当者ごとにパーソナライズされたコンテンツを自動的にレコメンドし、購買ファネルを前に推し進め、最適化していくことが可能となります。 現在、国内でも大手BtoB企業を中心に、これまでMAツールだけではな実現できなかった領域をTRENDEMONと一緒にご利用頂くことで驚異的な成果を上げています。 ABM、BGMについては、是非とも弊社までお問い合わせください。
教えて！おとなの自動車保険 セゾン自動車火災保険株式会社 事業推進部マーケティングライン 泉 了輔 さま TRENDEMONのご利用方法やコンテンツマーケティングの取り組みについて、ご活用いただいている企業へインタビューする企画。今回はセゾン自動車火災保険のご担当者さまにコンテンツマーケティングの取り組みについてお話をお伺い致しました。 （TRENDEMON ）：それでは、泉さまの自己紹介を簡単にお願いします。 （セゾン自動車火災保険 泉さま）：私は事業推進部マーケティングラインに所属しています。弊社のマーケティングラインは大きく3つのチームに分かれておりまして、自動車保険の潜在層の認知拡大や顕在層の獲得を目的としたCMやWEB広告などのペイドメディア領域の「プロモーション」チーム、既契約者さま向けのマーケティング活動を行う「CRM」チーム、そして私が所属しているSEOやSNSなどのオウンドメディア領域の「オウンドメディア」チームの3チームで構成されています。 オウンドメディアの事業貢献の可視化 （TRENDEMON ）：オウンドメディア「教えて！おとなの自動車保険」についてご紹介いただいてもよろしいでしょうか？ （セゾン自動車火災保険 泉さま）：「教えて！おとなの自動車保険」は、まだ自動車保険の契約について検討が進んでいない潜在顧客向けのオウンドメディアとなっております。コンテンツの中身は、「車」に関係するライトなお役立ちコンテンツから「保険」に関連するコンテンツまで、幅広く掲載しています。おかげさまで、来訪数は右肩上がりで順調に伸びており、メディアをローンチした当初の数十倍の規模まで増加しました。ただ実は、「事業にどれほど貢献しているのか」といったKPIについてはあまり考えることができていませんでした。 （TRENDEMON ）：コンテンツのパフォーマンスを測るKPI（事業成果）を何かしら持つことはコンテンツマーケティングにおいてとても重要な部分になるかと思うのですが貴社の場合にはどのようにKPIを設計していったのでしょうか？ （セゾン自動車火災保険 泉さま）：コンテンツマーケティングを行ううえで、KPIの設計は非常に多くの会社で苦労されている部分かと思うのですが、その最大の理由のひとつが、コンテンツの「事業成果」の貢献度を従来のツールではうまく可視化できなかったことにあるのではないかと思います。 保険商材なので検討から契約までの期間は長期になりやすく、そのためジャーニーの計測はセッションを超えて計測できなければなりません。また、コンテンツをみてすぐに契約することはないので、商品ページ来訪やお見積りなどの中間CV地点の繋がりも可視化する必要があります。 従来のツールだけでは、このような一連のCVまでの動きを十分に可視化できなかったのですが、TRENDEMONを導入後は、コンテンツ来訪から中間CV地点、そして最終的な契約までの事業貢献をしっかりと可視化できることになり、KPIを設計する上でとても助かりました。 KPI達成に向けた「パーソナライゼーション」 （TRENDEMON ）：ありがとうございます。KPIを設計するうえで、まず大前提として設計したKPIをそもそも技術的にかつ、定量的にしっかりと計測できるのかという視点は弊社も非常に重視しています。KPI達成にむけてはTRENDEMONを使ってどのようなことに取り組まれていますでしょうか？ （セゾン自動車火災保険 泉さま）：まず前提として、これまでもメディアとしての流入数は多いのですが、直帰率が非常に高く回遊が行われずに来訪ユーザーのエンゲージメントをつなぎとめることができていませんでした。TRENDEMONを導入する前は、回遊施策として、同サイト上の別コンテンツを記事の末尾に関連リンクとして手動で設定していたのですが、ほとんどのページで同一のコンテンツがレコメンドされるなど、パフォーマンスと運営管理の両方の面でうまく改善することができていませんでした。 回遊強化パーソナライズレコメンド ウィジェット形式（左赤枠内）・スライダー形式（右赤枠内） （セゾン自動車火災保険 泉さま）：そこで、TRENDEMONのパーソナライゼーション機能を活用して来訪ユーザーごとに記事直下の「おすすめ枠」や右下に表示されるスライダー枠で回遊パフォーマンスの高いコンテンツを自動的にパーソナライズレコメンドすることで、回遊性を高めました。 また、「教えて！おとなの自動車保険」では、コンテンツの種類が大きく分けて「クルマ」「ドライブ」「自動車保険」の3つに分かれています。「クルマ」「ドライブ」記事は主に自動車保険の潜在層向けのお役立ちコンテンツとなっており、「自動車保険」記事は保険へのニーズが見え始めた方を対象としたコンテンツ構成となっております。そのため、回遊レコメンド設計もコンテンツのファネル間を意識したものとしました。 パーソナライズ施策でCVパフォーマンスも大幅に改善 （TRENDEMON ）：CVへのパフォーマンス改善ではどのような施策が行われていますでしょうか？ （セゾン自動車火災保険 泉さま）：CVへの導線強化としては、来訪者のエンゲージメントレベルに合わせて、商品ページへの誘導バナーの出し分けを行っています。様々な施策検証を行うことで、現時点ではTRENDEMON導入当初の月と比較してCV件数、CVRともにこの１年で大幅に改善することができています。 TRENDEMONによるエンゲージメントレベルごとのCV誘導オファー施策① TRENDEMONによるエンゲージメントレベルごとのCV誘導オファー施策② （TRENDEMON ）：約1年ほどTRENDEMONをご利用いただいてきた中で、ある程度の大きな改善成果が出てきているとのことでしたが、そこにたどり着くまでには多くのトライ・アンド・エラーがあったかと思います。その中で具体的なエピソードを何か一つご教示頂けますでしょうか？ （セゾン自動車火災保険 泉さま）：もともと商品ページへの誘導オファーについては表示するターゲティング条件をかなり絞っていたこともあり、施策インパクトとしてはかなり限定的でした。しかし、実際に来訪ユーザーの行動データを細かくエンゲージメントレベル別で見ていく中で、ターゲティング条件をもう少し広くしてもCVが見込めるということが分かったので、再度ターゲティング条件のチューニングを行い、また、クリエイティブのバナー検証も合わせて行うことで劇的にCVパフォーマンスを改善することができました。 これまで固定概念や先入観などで機会損失を発生させていたということに気付くことができ、データをもとに改善行動を行い続ける重要性を改めて認識することができました。 （TRENDEMON ）：施策を行ううえで弊社も同様にプロダクト開発理念として最も大切にしている考え方なのですが、チャレンジして終わりではなく、トライした後から得られる新たな発見から次の改善検証を考え、実行していく習慣、オペレーションスキームをいかに無理のない形で実現させられるかを常に意識しています。 最後に、泉さまが今後挑戦していきたい展望などございましたら教えてください。 （セゾン自動車火災保険 泉さま）：この1年で、ある程度TRENDEMONを活用し、「自動車保険」というサービスの中での一つの成功事例がようやく形となってきました。自社商材の中で「火災保険」なども取り扱っていますので、今後は、自動車保険での勝ちパターンを横展開していきたいと考えております。 また、既契約者向けの施策にも今後チャレンジしていきたいと思っております。自動車保険では、基本的に1年ごとの更新が必要になりますので、コンテンツを通じてどこまで継続率を向上していくことができるのか、新たに取り組んでいきたいです。
GA・GTMの読了率計測の方法について 一般的に読了率を計測するときに、よく用いられている方法の一つとして、GTM（Googleタグマネージャー）、GA（Googleアナリティクス）を活用することで読了基準を設定し計測する方法があります。 対象のウェブサイト上にタグを埋め込み、各ページのスクロール率などによって読了を測定していくことができるのですが、今回はその設定方法についてご紹介させて頂きます。 また、無料ツールとして公開され、最も広く活用されているGoogleアナリティクスですが、そのデータを可視化、評価する際に気をつけるべきことを最後にご紹介させて頂きます。 読了率の計測のためのGTM設定手順 それでは、実際にGTMを使った設定手順の大まかな流れをご紹介します。 1. GTM（タグマネージャー）のアカウント登録 まずはGTMにアカウント登録します。任意のアカウント名、国、コンテナ名、プラットフォーム（計測対象の種類）を指定します。 2. GTMコードをウェブサイトに追加 Googleアナリティクスやその他外部のウェブサービスを利用する際に必要になる対応ですが、上記のような計測のためのコードを追加します。ここまでで、基本的な事前設定は完了です。以降では、「読了率」計測のためのイベント計測の設定方法をご紹介します。 3. 変数を選択 サイドバーメニューの「変数」から、計測対象の変数を定義します。上記画面の右上の「設定」をクリックすると、上記のように右側に選択フィールドが表示されるので、「Scroll Depth Threshold」を選択・追加します。 4. トリガーを作成 サイドバーメニューの「トリガー」から、計測基準となるトリガーとして、「スクロール距離」を選択します。 この「スクロール距離」は、ユーザーによるウェブサイト内の縦方向のスクロールが、各ページのボリュームに対して何パーセントされたかを計測できるトリガーです。割合の値を、10%、25%、50%、75%、100% など自由に指定することが可能です。 5. タグを作成 最後に「タグ」を作成し、計測の設定を完成させます。まず、「タグの設定」をクリックし、「Google アナリティクス: ユニバーサル アナリティクス」を選択します。 上記で選択した「Google アナリティクス」に対して、下記のように設定します。 ・イベントトラッキングタイプ： イベント ・カテゴリ： 自由指定可能（GA上の「イベントカテゴリに表示される名称」） ・アクション： {{Scroll Depth Threshold}} ・ラベル： {{Page URL}} ・非インタラクション ヒット： 真 ・ このタグでオーバーライド設定を有効にする ：チェックを入れる ・トラッキングID： GAのIDを調べて入力 また、「トリガー」には、「スクロール距離」を選択します。 上記まで対応したら、「保存」をクリックします。名前は自由に指定可能です。保存すると下記のようにタグが保存されます。 6. プレビュー確認・公開対応 「公開」（有効化の処理）の前に、「プレビュー」から正常に計測が働くかどうかをチェックできます。画面右上の「プレビュー」をクリックすると、下記のようなタグマネージャーとサイトをテスト的に連携できる画面が表示されますので、ここにウェブサイトのURLを入力し、「Connect」をクリックします。 接続がすぐに完了するのですが、そうすると別ウィンドウで、下記のようなURLでサイトが開かれます。この状態でサイト内を回遊すると、GTMにてイベント計測されることが確認できます。 https://サイトのURL/?gtm_debug=x プレビュー処理、サイト連携を実施したウィンドウに戻ると、下記のような計測状況を確認できる画面に切り替わっています。ここに、「Tags Fired」と表示され、「Fired 4 time(s)」などとイベント計測が発生した回数がでていれば、正常に計測が可能となっています。 最後に、GTM画面の右上の「公開」をクリックし、バージョン名（今回の追加／変更に対する）を指定して、公開します。これでGoogleタグマネージャー上での設定は完了となります。正常に設定がされていれば、Googleアナリティクス上でも読了率のイベント計測が可能となっています。 Googleアナリティクスでの読了率の計測確認の方法 リアルタイムで読了率（スクロール率）の状況を見る場合 「リアルタイム」 > 「イベント」 溜まっていく読了率（スクロール率）のデータを見る場合 「行動」 > 「イベント」 ※サイト全体の読了率（スクロール率）の表示イメージ 読了率の評価で気をつけるべきこと いかがでしょうか？今回の方法では設定までには多くのプロセスがあり、初めての方には少し時間がかかるかもしれません。 また、今回ご紹介させて頂きましたGoogleアナリティクスを通して読了率を可視化する方法ですが、誰でも費用をかけずに計測することができるため、活用しやすいのですが、その反面、データを評価する際には気をつけるべきポイントがあります。 読了率＝スクロール率ではない 以前に本ブログ内でご紹介させて頂きました読了率に関する記事では、読了率は「スクロール率」だけでは読了したかどうかは判断できないとお伝えさせて頂きました。 また、滞在時間を組み合わせれば良いのか？と思われる方もいるのですが、こちらも仮に滞在時間をトリガーとして考慮したとしてもコンテンツごとにテキストボリュームが異なるため、今回のような紋切り型に読了の定義を決めつけてしまうと、読者のコンテンツに対しての実際のエンゲージメントを誤って判断してしまう可能性があります。 無料ツールで取得できるデータの評価について 一般的にコンテンツ制作には多くの企業が今尚も大きな予算と時間を投下しています。しかしながら、そのパフォーマンスを無料ツールのみで計測した場合、精緻にそのコンテンツのポテンシャルを把握することは難しい側面があります。 コンテンツマーケティングで圧倒的に成果を出している企業に共通するもの コンテンツマーケティングで成果を出すことは当然、簡単なことではありません。しかし、この数年で、その中でも圧倒的に成果を出されている企業の方達に共通しているものがあります。 それは、「最新テクノロジーの積極的な活用」と「改善アクションの速さ」です。 現在、ITPやcookieブロックによる影響でサイト流入の質が懸念される中、コンテンツにおいても積極的なテクノロジーの活用が求められています。このような時代背景の中で、いち早くコンテンツの成果を出している企業は従来ツールの限界を正しく理解し、カバーできていない領域に対して積極的にテクノロジーへの先行投資を行っています。 また、成果を出している企業のもう一つの特徴でもある「改善アクションの速さ」については、コンテンツを制作して終わりではなく、制作後もパフォーマンスをモニタリングし、課題分析を行い、次回コンテンツ制作のためにデータを活用しています。 しかし、コンテンツマーケティングご担当者の多くの方は企画、運営制作で手一杯で、分析する時間などに充分にリソースを確保することが難しいのが現実です。 テクノロジー（自動化）×CS（実行力）の重要性 今回ご紹介したような「読了率」の計測一つとっても、思ったより大変と感じられたのではないでしょうか？...
記念すべきTRENDEMON初の主催イベントを遂に開催！ ２０２０年１月１７日に池袋サンシャインにて、初となる主催イベントを開催致しました。本イベントではコンテンツマーケティングを実際に取り組む、サッポロビール様、パナソニック様をはじめとする、業界屈指のマーケターの方たちをゲストに迎え２部構成で実施致しました。 そこで、今回は会場に来られなかった方向けに弊社がイベントでお話させて頂きました内容について少しご紹介できればと思います。 （※イベントの取材記事については、別途公開予定となっております。） 会場の様子 今だからこそ"コンテンツマーケティングの原点"に立ち返る重要性 国内のここ数年のコンテンツマーケティングのトレンドとして、一部の企業の中でオウンドメディアの閉鎖が相次いで起こるなど、「コンテンツマーケティングは時代遅れ」や「売上に貢献しているか分からないコンテンツマーケティングは死語」であるといった声をコンテンツに携わる方は特に良く耳にするようになってきているのではないでしょうか？ 確かに、世界的にみてもコンテンツマーケティングという言葉は一巡し、すでに使われなくなってきている一面もあります。しかし、国内においてまだこの「コンテンツマーケティング」について、バズワードであるが故に多くの方がいまだにSEO=コンテンツマーケティングといった誤ったイメージを持たれているのも事実ではないでしょうか？。 ITP、ZERO-PARTY DATA時代におけるコンテンツの重要性 APPLE社のITPによる影響で、現在多くの企業がCookie依存のカスタマージャーニーの計測に限界を感じはじめています。今後、Cookieブロックの流れが加速化していく時代の中で、今注目されているのがユーザーから許諾を得た上で、ユーザー自ら提供するZERO-PARTY DATAです。 このZERO-PARTY DATAは当然ユーザー自らから提供するものになるので、企業は彼らとの間で信頼や関係性（エンゲージメント）といったものを築いていく必要が出てきます。そこで、今あらためて求められているのが "コンテンツ"を起点としたコミュニケーションである"コンテンツマーケティング"です。 コンテンツマーケティングを語る上で避けては通れない言葉である"Content is King"というビル・ゲイツ氏の90年代に提唱された言葉ですが、Facebook社のMarketiing ExpertであるMari Smith氏はそれに対してミレニアル時代のアンサーとして、"Engagement is Queen. She rules house"というコンテンツマーケティングの本質を突いた言葉を掲げています。つまり、コンテンツはたしかに今尚もキングではあるが、実際にルールを支配しているのはエンゲージメントであり、「エンゲージメントこそが最も重要である」と述べています。 これからのコンテンツマーケティング コンテンツが無数に溢れている時代だからこそ、今求められているのは本当にユーザーにとって必要な質の高い、企業との間でエンゲージメントが築けるコンテンツではないでしょうか？ これまでのコンテンツマーケティングでは、主にPVやコンテンツの量ばかりに注目が集まっていましたが、これからは単なるPVではなく、ユーザーのエンゲージメントこそがKPIになる時代になると考えます。 TRENDEMONだからこそ実現できるエンゲージメント計測 TRENDEMONでは独自の計測テクノロジーによってユーザーの長期間のカスタマージャーニーを可視化することが可能となります。これにより、セッションを超えたユーザーの動きがわかるため、日を跨いでどれくらいの頻度で再来訪してきているのかといった、いわゆるユーザーのエンゲージメント度合いを計測することが可能です。 さらには、読了率や回遊率といったユーザーのコンテンツへのエンゲージメント度合いもスコアとして可視化することにより、コンテンツのパフォーマンスも評価することができます。 〜最後に〜 イベントでは、その他にもTRENDEMONを実際にご導入頂いている企業のご担当者様から実際にどのように弊社の計測データにをご活用頂いているのかご紹介頂きました。今後も国内の"コンテンツマーケティング"に取り組む企業様のお役に立てるよう、プロダクト機能のアップデートを今後も予定しております。
In recent years the topic of customer journey (sometimes called buyer journey or user journey) has got some well deserved attention. One of the main reasons this is becoming a hot topic (see this Google Trends chart) is because we are gathering so much information about users and their behaviors, it is now becoming possible to connect the dots, see where they’ve been and derive some meaningful insights. credit: Dilbert But first, what is a customer journey anyway? Customer Journey Definition...
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