https://www.lycbiz.com/jp/ LINEヤフー 株式会社 マーケティングソリューションカンパニー 法人マーケティング本部 渡邉 欽哉 様 古庄 広一郎 様 川和田 真樹 様 TRENDEMONをご活用頂いている企業のご担当者様に、実際のご利用方法やBtoBマーケティングの取り組みについてご紹介する、インタビュー企画。今回はLINEヤフー株式会社様にBtoBマーケティングの取り組みについてお話をお伺い致しました。 （TRENDEMON ）：それでは、自己紹介を簡単にお願いします。 （渡邉様）：弊社が提供する法人向けサービスのマーケティングを行っています。 LINE公式アカウント、LINE広告、Yahoo!広告という３つのサービスごとに担当が分かれているのですが、私はLINE広告の新規リード獲得と新規アカウント開設を目的としたコンテンツマーケティングを主に担当しています。 （古庄様）：私も同じくLINE広告の新規アカウント開設を目的に、資料ダウンロードなどを通じたリード件数最大化と、リードナーチャリングなどを行っています。マーケティングオートメーションツールなど含め、様々なツールを活用して弊社の法人向けオウンドメディア「LINEヤフー for Business」のサイト改善も担当しています。 （川和田様）：私はLINE公式アカウントにおけるオウンドメディア経由のアカウント開設数の最大化をミッションとしており、広告出稿やCVR向上のためのサイト改善を主に担当しています。 BtoBサイト改善におけるLINEとヤフーの両事業の中核ツールとして活用 （TRENDEMON ）：旧 LINE社からですと、弊社サービスのご利用については2年が経過しますが、直近ではヤフー社との統合もあり、体制変更も含めTRENDEMONの利用方法についても大きな変化があったかと思われますがいかがでしょうか？ LINEヤフー 株式会社 法人マーケティング本部 渡邉欽哉 様 （渡邉様）：導入当時は主にLINEの法人向け事業におけるコンテンツマーケティングの取り組みの中で、コンテンツに絞った分析・改善活動を推し進める中核のツールとして利用していました。その後、ヤフー社との統合によってYahoo!広告のマーケティング活動でも活用をスタートし、両事業のシナジーを生み出せるよう連携が少しずつ始まっています。TRENDEMONの機能自体もこの2年で大きくアップデートされました。特に直近リリースされたABテスト機能「RACE」は、サイト改善の施策で積極的に活用しており、コンテンツマーケティング以外の施策でも利用することが増えています。 ABテスト新機能「RACE」でページを高速改善し、CVを倍増 （TRENDEMON ）：ABテスト機能は国内ではすでに様々なツールが存在しますが、TRENDEMONのABテスト機能で施策を実行しようと思われた背景について実例をもとにお伺いしてもよろしいでしょうか？ LINEヤフー 株式会社 法人マーケティング本部 川和田 真樹 様 （川和田様）：まず、大前提として、サイトに来訪してくださるお客様を第一に考え、来訪者の方が必要な情報をベストな形で届けるために、日々サイト改善に取り組んでいるのですが、我々はコーディングが専門外のためページを改修テストする際に、誰でも簡単に直感的に改修できる機能を必要としていました。その点TRENDEMONの「RACE」では操作性が優れているだけではなく、BtoBにおいて重要な長期間のジャーニーデータを元に複雑な検証テストも対応できる点が気に入っています。具体的に取り組んでいる施策としては、セミナーページやフォームページ上でのテキストの検証やCTAのカラー・デザインなど様々なパターンの効果検証を行っています。 『RACE』設定画面イメージ （川和田様）：定期セミナーの申し込み数を増やす目的でLPの改善を行った際は、CTAのテキストをオリジナルの「セミナーに申し込む」という表現と、申し込みハードルを下げる「視聴予約」という表現でABテストを行いました。結果として、テキストを変更したパターンがオリジナルに対してCVRが数倍以上高いパフォーマンスだったことがわかり、申し込み数の増加に成功しています。 Googleオプティマイズの代替ツールへ （TRENDEMON ）：ABテスト機能についてはリリース当初β版として、実は御社に先行利用頂き、様々なフィードバックを頂きながら短期間でアップデートを図ってまいりました。これまでGoogleオプティマイズなどを過去に活用されていたようですが、『RACE』と比較利用してみた結果はいかがでしたでしょうか？ LINEヤフー 株式会社 法人マーケティング本部 古庄広一郎 様 （古庄様）：現状、上位モデルのABテストツールでないとカバーできないような流入元のパラメータを引き継いた形でのリダイレクト式のABテスト機能や、ブロック要素ごとの編集検証、ページのフリッカー（ちらつき）対策などページのABテストに必要なほとんどの機能をカバーできていると感じています。また、今後取り組んでいきたいことは、TRENDEMONのコンテンツのアトリビューションデータをもとに、お客様がアカウント開設に至るジャーニーの中で求めている情報を可視化して、ベストなタイミングでそれらの情報を届けることです。ユーザー体験と事業成果ともに今まで以上に向上できるようにしていきたいと思っています。 （TRENDEMON ）：最後にTRENDEMONに改善して欲しい部分、今後新たに活用していきたい機能や取り組んでいきたい施策についてお聞かせ下さい。 （渡邉様）：今後取り組んでいきたいものとしては、動画を使ったオファーの活用です。これまで使っていたオファーレコメンドは静止画のみだったのですが、アップデートによって動画フォーマットでオファーを出せるようになりました。動画は静止画よりも多くの情報を訴求することができると思っているので、検証してみたいと思います。また、TRENDEMONの新機能の『コンテンツストリーム』も活用していきたいと思っています。この機能では、コンテンツごとの連なりでシームレスに自動回遊させることができるので、TRENDEMONのコンテンツ分析データをもとに、アカウント開設に到達するまでに最も効果的な順番でコンテンツ間の回遊を促進し、ユーザー体験を高めたいと思います。 『コンテンツストリーム』掲載イメージ （渡邉様）：一方で、改善して欲しいのは言語対応の部分です。一部新機能において部分的に英語表記が残っており、日本語へローカライズされるとより使いやすくなると思うので、さらなるアップデートに期待しています。 （TRENDEMON ）：貴重なフィードバックを頂きましてありがとうございます。言語ローカライズ含め、今後もさらなる機能アップデート強化を図ってまいりますので、引き続きご期待頂けましたら幸いでございます。
ABMソリューションを提供するTRENDEMONはBtoB企業向けに特化した上位クラスのABテスト機能を搭載した『RACE』の本格的なサービス提供を国内にて開始致します。 現在日本国内においても様々なABテストツールが存在する中、いまだに多くのBtoB企業がBtoCサービスと同じ手法でABテストツールを活用し、自社サイトの改善に苦戦しています。 それを裏付けるかのようにBtoBにおけるWEBサイトの約70%以上の来訪者が平均1PVで今尚も離脱しています。 自社の統計調査の結果（※2024年国内外のBtoBサイトの平均直帰率） この課題に対してTRENDEMONでは以前より提供していたパーソナライゼーション機能を拡張させた国内初となるBtoBに特化した、上位クラスのABテスト機能『RACE』を開発し、国内での本格提供を開始致します。 『RACE』機能詳細 ・ページ要素の（パーソナライズ）ABテスト ・リダイレクトURL式のABテスト ・ページ内のすべての要素、ブロックに対して直感的な操作で編集可能に ・ページごとの表示分配のアロケーションもカスタマイズ可能 ・テスト後のパフォーマンス結果に応じた表示優先度の自動最適化も可能 ・ABテストツールの中でも最上位モデルにしかないページフリッカー（ページのちらつき）／流入別URLパラメーターの引き継ぎに対応 ※無料*キャンペーンについて ABテストツールの中でも高額となる上位クラスにしかない機能を搭載した『RACE』機能を無料で利用できる期間限定のキャンペーンを実施中！詳しくは担当者窓口（sshimazoe@trendemon.com）までお問い合わせください。 （※弊社独自の審査をクリアした企業様が対象となります。）
トヨクモ 株式会社 マーケティング本部 中井康喜 様 TRENDEMONをご活用頂いている企業のご担当者様に、実際のご利用方法やBtoBマーケティングの取り組みについてご紹介する、インタビュー企画。今回は『安否確認サービス』やkintoneとの連携サービスなどを多数提供するトヨクモ株式会社様にBtoBマーケティングの取り組みについてお話をお伺い致しました。 （TRENDEMON ）：それでは、中井様の自己紹介を簡単にお願いします。 （トヨクモ 中井様）：私はマーケティング本部のプロモーション部というチームに所属しており、マネージャーとしてマーケティング業務を担当しています。その中でもサービス利用開始前の「無料お試し（トライアル）」お申し込みまでのマーケ施策全体を担っています。 （トヨクモ 中井様）：業務はTVCMからWEB施策まで多岐にわたるのですが、直近で最も注力しているのがブログ記事や動画などを活用したコンテンツマーケティング領域となります。 https://toyokumo-blog.kintoneapp.com/ コンテンツの評価を適切に、誰でも簡単にできるツール （TRENDEMON ）：今回、TRENDEMONの導入を決意した背景や経緯について、これまでのお取り組み状況と合わせてご教示頂いてもよろしいでしょうか？ （トヨクモ 中井様）：導入に至るまでの最初のキッカケは、これからコンテンツに本格的に注力していくときに、コンテンツの評価・改善を従来の分析ツールだけで対応していくことは難しいと感じたことです。そこで、コンテンツの評価を適切に、誰でも簡単にできるツールを探していたところ、TRENDEMONのコンテンツ記事を目にし、導入を検討することになりました。 （トヨクモ 中井様）：もうひとつの理由としては、サイト上のコンテンツレコメンドやオファーが実装できるBtoBに特化したパーソナライズ機能も内包されているということもあり、分析だけでなく、施策の実行まで一気通貫で完結できるところに魅力を感じ、最終的に導入を決めました。 （トヨクモ 中井様）：実は、以前に接客ツールとして別ソリューションを活用していたのですが、TRENDEMONでは来訪企業を匿名状態から可視化する機能があり、ABM（企業情報）をベースにしたオファーの出し分けができることも評価ポイントとしてありました。 ABMに取り組む理由 （TRENDEMON ）：日本国内でもABMに取り組んでいる企業はまだまだ少ないかと思うのですが、トヨクモ様がABMに取り組もうとされた背景にどのような課題があったのでしょうか？ （トヨクモ 中井様）：マーケティング戦略としてコンテンツマーケティングを強化していく中で、顧客が求めるコンテンツを顧客が求めるタイミングで届けることに課題を感じていました。コンテンツの精度を上げるためには当然ですが、ターゲット企業のインサイトを解像度高く把握する必要があり、その過程でABMの必要性を感じ、新たに取り組むきっかけとなりました。 （TRENDEMON ）：実際にTRENDEMONを導入頂いて、どのようにご利用頂いておりますでしょうか？ （トヨクモ 中井様）：まず、コンテンツごとの読了・回遊エンゲージメントのパフォーマンスや、CVパフォーマンスをページごとにモニタリングし、コンテンツの改善や広告配信先の判断材料として活用しています。 コンテンツ分析 ダッシュボード画面 （トヨクモ 中井様）：パーソナライゼーション機能についても、CV導線を強化するために活用しており、ABMの来訪データをもとにターゲット業種ごとにコンテンツの出し分けを行っていたり、オファー内容をパーソナライズさせ、同時にABテストも行いながらサイト内のエンゲージメント改善を図っています。 【製造業】向けパーソナライズオファー 【物流業界】向けパーソナライズオファー リード獲得からの脱却で顧客起点へ （TRENDEMON ）：施策の検証スピード、回数ともに、高速で取り組まれており、社内全体としてマーケティングに向き合う意識、熱量がものすごく高い印象を感じます。国内の多くのBtoB企業ではマーケティングよりも営業の力が強くみられる場面もある中で、トヨクモ様はどのようにマーケティングの文化を社内全体に根付かせていったのでしょうか？ （トヨクモ 中井様）：当社は、まず経営層がマーケティングの重要性を誰よりも認識している部分が大きく会社のカルチャーに影響していると思っています。以前に、BtoBマーケティングのお手本となった『THE MODEL』の読み合わせを社内で行ったのですが、従来の手法をそのまま鵜呑みにするのではなく、自社に適したマーケティング戦略のあり方を模索してきました。一般的なBtoBマーケティングのセオリーの世界では、リード件数を追い求めるあまり、気がつくとマーケティングアプローチが顧客起点ではなくなってしまうときがあります。当社としては、顧客を最優先に考え、コンテンツも可能な限りフォームを付けずに公開しています。 （トヨクモ 中井様）実際に、リード件数を過度に追い求めることなくとも、コンテンツ経由からトライアルへの申込み、そしてトライアルから最終的なご契約頂く場面においても高い成果を出すことが出来ており、社内の共通認識として顧客を第一に考えたマーケティングアプローチを常に心がけています。 コンテンツの「スタバ化」とパーソナライゼーション （TRENDEMON ）：最後に、今後の展望と合わせて弊社へのご要望などございましたらご意見をお聞かせ下さい。 （トヨクモ 中井様）：今後もコンテンツマーケティングを強化していく中で、質の高いコンテンツを拡充すると共に、いつ、いかなる時でも顧客の必要としている情報を提供できる状態を意味する「コンテンツのスタバ化」を目指し、TRENDEMONのパーソナライゼーション機能を活用しながら顧客起点のコミュニケーションを追求していきたいと思います。 （トヨクモ 中井様）また、TRENDEMONの機能の中で特にオーディエンス生成機能についてはこれから本格的に活用していきたいと思っています。当社では広告流入も行っており、来訪者の検討ステージを流入経路別にサイト内の行動データとかけあわせて、モニタリングする定義を以前から設計しています。この弊社独自の定義を今後TRENDEMON上でモニタリングしていけるよう実装を進めていきたいと思います。 （TRENDEMON ）：オーディエンス設計はBtoBマーケティングを行う上で今後どの企業も避けては通れない部分になるかと思っています。TRENDEMONのオーディエンス機能では来訪者の流入経路やサイト内行動データだけでなく、ファーモグラフィックといわれる企業名、売上・従業員規模、業種業界別などの来訪データもオーディエンス定義の中に組み込むことが可能となります。 （TRENDEMON ）：これらのオーディエンスデータをもとに、検討ステージ別にコンテンツインサイトの分析・出し分け、そしてターゲティング活用としてサイト内外でもご利用頂くことで、今不足しているオーディエンスを獲得していく施策へと繋げることができます。 AI（LLM）によるプロダクト強化 （TRENDEMON ）：その他にもAI（LLM）を今年中にプロダクト内へ組み込む大規模アップデートも予定しており、今後はコンテンツのインサイト分析、パーソナライズオファーのコンテンツ自動生成機能なども開発していく予定となっております。 （TRENDEMON ）：皆様のこれまで手動で行っていた部分を自動化させることで、エフォートレスかつパワフルな機能を提供していければと思いますので是非ともご期待下さい。
教えて！おとなの自動車保険 セゾン自動車火災保険株式会社 事業推進部マーケティングライン 泉 了輔 さま TRENDEMONのご利用方法やコンテンツマーケティングの取り組みについて、ご活用いただいている企業へインタビューする企画。今回はセゾン自動車火災保険のご担当者さまにコンテンツマーケティングの取り組みについてお話をお伺い致しました。 （TRENDEMON ）：それでは、泉さまの自己紹介を簡単にお願いします。 （セゾン自動車火災保険 泉さま）：私は事業推進部マーケティングラインに所属しています。弊社のマーケティングラインは大きく3つのチームに分かれておりまして、自動車保険の潜在層の認知拡大や顕在層の獲得を目的としたCMやWEB広告などのペイドメディア領域の「プロモーション」チーム、既契約者さま向けのマーケティング活動を行う「CRM」チーム、そして私が所属しているSEOやSNSなどのオウンドメディア領域の「オウンドメディア」チームの3チームで構成されています。 オウンドメディアの事業貢献の可視化 （TRENDEMON ）：オウンドメディア「教えて！おとなの自動車保険」についてご紹介いただいてもよろしいでしょうか？ （セゾン自動車火災保険 泉さま）：「教えて！おとなの自動車保険」は、まだ自動車保険の契約について検討が進んでいない潜在顧客向けのオウンドメディアとなっております。コンテンツの中身は、「車」に関係するライトなお役立ちコンテンツから「保険」に関連するコンテンツまで、幅広く掲載しています。おかげさまで、来訪数は右肩上がりで順調に伸びており、メディアをローンチした当初の数十倍の規模まで増加しました。ただ実は、「事業にどれほど貢献しているのか」といったKPIについてはあまり考えることができていませんでした。 （TRENDEMON ）：コンテンツのパフォーマンスを測るKPI（事業成果）を何かしら持つことはコンテンツマーケティングにおいてとても重要な部分になるかと思うのですが貴社の場合にはどのようにKPIを設計していったのでしょうか？ （セゾン自動車火災保険 泉さま）：コンテンツマーケティングを行ううえで、KPIの設計は非常に多くの会社で苦労されている部分かと思うのですが、その最大の理由のひとつが、コンテンツの「事業成果」の貢献度を従来のツールではうまく可視化できなかったことにあるのではないかと思います。 保険商材なので検討から契約までの期間は長期になりやすく、そのためジャーニーの計測はセッションを超えて計測できなければなりません。また、コンテンツをみてすぐに契約することはないので、商品ページ来訪やお見積りなどの中間CV地点の繋がりも可視化する必要があります。 従来のツールだけでは、このような一連のCVまでの動きを十分に可視化できなかったのですが、TRENDEMONを導入後は、コンテンツ来訪から中間CV地点、そして最終的な契約までの事業貢献をしっかりと可視化できることになり、KPIを設計する上でとても助かりました。 KPI達成に向けた「パーソナライゼーション」 （TRENDEMON ）：ありがとうございます。KPIを設計するうえで、まず大前提として設計したKPIをそもそも技術的にかつ、定量的にしっかりと計測できるのかという視点は弊社も非常に重視しています。KPI達成にむけてはTRENDEMONを使ってどのようなことに取り組まれていますでしょうか？ （セゾン自動車火災保険 泉さま）：まず前提として、これまでもメディアとしての流入数は多いのですが、直帰率が非常に高く回遊が行われずに来訪ユーザーのエンゲージメントをつなぎとめることができていませんでした。TRENDEMONを導入する前は、回遊施策として、同サイト上の別コンテンツを記事の末尾に関連リンクとして手動で設定していたのですが、ほとんどのページで同一のコンテンツがレコメンドされるなど、パフォーマンスと運営管理の両方の面でうまく改善することができていませんでした。 回遊強化パーソナライズレコメンド ウィジェット形式（左赤枠内）・スライダー形式（右赤枠内） （セゾン自動車火災保険 泉さま）：そこで、TRENDEMONのパーソナライゼーション機能を活用して来訪ユーザーごとに記事直下の「おすすめ枠」や右下に表示されるスライダー枠で回遊パフォーマンスの高いコンテンツを自動的にパーソナライズレコメンドすることで、回遊性を高めました。 また、「教えて！おとなの自動車保険」では、コンテンツの種類が大きく分けて「クルマ」「ドライブ」「自動車保険」の3つに分かれています。「クルマ」「ドライブ」記事は主に自動車保険の潜在層向けのお役立ちコンテンツとなっており、「自動車保険」記事は保険へのニーズが見え始めた方を対象としたコンテンツ構成となっております。そのため、回遊レコメンド設計もコンテンツのファネル間を意識したものとしました。 パーソナライズ施策でCVパフォーマンスも大幅に改善 （TRENDEMON ）：CVへのパフォーマンス改善ではどのような施策が行われていますでしょうか？ （セゾン自動車火災保険 泉さま）：CVへの導線強化としては、来訪者のエンゲージメントレベルに合わせて、商品ページへの誘導バナーの出し分けを行っています。様々な施策検証を行うことで、現時点ではTRENDEMON導入当初の月と比較してCV件数、CVRともにこの１年で大幅に改善することができています。 TRENDEMONによるエンゲージメントレベルごとのCV誘導オファー施策① TRENDEMONによるエンゲージメントレベルごとのCV誘導オファー施策② （TRENDEMON ）：約1年ほどTRENDEMONをご利用いただいてきた中で、ある程度の大きな改善成果が出てきているとのことでしたが、そこにたどり着くまでには多くのトライ・アンド・エラーがあったかと思います。その中で具体的なエピソードを何か一つご教示頂けますでしょうか？ （セゾン自動車火災保険 泉さま）：もともと商品ページへの誘導オファーについては表示するターゲティング条件をかなり絞っていたこともあり、施策インパクトとしてはかなり限定的でした。しかし、実際に来訪ユーザーの行動データを細かくエンゲージメントレベル別で見ていく中で、ターゲティング条件をもう少し広くしてもCVが見込めるということが分かったので、再度ターゲティング条件のチューニングを行い、また、クリエイティブのバナー検証も合わせて行うことで劇的にCVパフォーマンスを改善することができました。 これまで固定概念や先入観などで機会損失を発生させていたということに気付くことができ、データをもとに改善行動を行い続ける重要性を改めて認識することができました。 （TRENDEMON ）：施策を行ううえで弊社も同様にプロダクト開発理念として最も大切にしている考え方なのですが、チャレンジして終わりではなく、トライした後から得られる新たな発見から次の改善検証を考え、実行していく習慣、オペレーションスキームをいかに無理のない形で実現させられるかを常に意識しています。 最後に、泉さまが今後挑戦していきたい展望などございましたら教えてください。 （セゾン自動車火災保険 泉さま）：この1年で、ある程度TRENDEMONを活用し、「自動車保険」というサービスの中での一つの成功事例がようやく形となってきました。自社商材の中で「火災保険」なども取り扱っていますので、今後は、自動車保険での勝ちパターンを横展開していきたいと考えております。 また、既契約者向けの施策にも今後チャレンジしていきたいと思っております。自動車保険では、基本的に1年ごとの更新が必要になりますので、コンテンツを通じてどこまで継続率を向上していくことができるのか、新たに取り組んでいきたいです。
数年前から、 TRENDEMON（トレンデーモン） のプラットフォームに新たな機能、設定オプションを追加するにつれて、お客様の利用統計（システム利用時間）が着実に伸びていることに我々は気づきました。 それは、一見すると良い傾向に見える一方で、お客様がWebサイトのパーソナライゼーションキャンペーンの作成、管理、最適化にますます多くの時間を費やしているということを意味し、オプションが増えれば増えるほど、本来時間をかけるべきでない、運用設定に時間がかかるようになっていたのです。 実際にご利用ユーザーに話を聞いてみると、多くの人が、さまざまなキャンペーンやテストを設定して、期待する成果を出すのに多くの時間を費やしていることに不満を感じていることがわかりました。 労力に対するリターンが激減していたのです。下図の右上から左上へのゾーンに移動する方法を見つける必要があったのです。 BtoCのアプローチでBtoBをパーソナライズ施策を実施するのは悪手だった BtoBの環境で細分化しすぎたパーソナライズ検証や大量のABテストを行うという一般的なBtoCと全く同じアプローチは、多くのBtoB企業にとって必ずしも効果的ではないということを意味しています。 これらの問題に多くの企業が直面するのはBtoBならではの理由があります。 チームサイズ- BtoBマーケティングチームは一般的に活用ツールが増えるほど、チームは細分化され小規模なサイズとなります。そのため多くのパーソナライゼーションのキャンペーンをサイト上で細かく実施し管理していくのは通常困難となります。トラフィックボリューム- BtoBのWebサイトは、BtoCのWebサイトに比べて訪問者が少ない傾向にあります。つまり、施策検証を細かく細分化し過ぎて、数多く行うことが、より良い結果やより正確な洞察を意味するわけでは決してありません。ジャーニー期間と購買体系の違い- BtoBのバイヤージャーニーはBtoCと比較して一般的に長い傾向にあります。場合によっては、数年に及ぶこともあります。サイト訪問者に何の情報をどのタイミングで提供すべきかは、ジャーニーの各ステージによって異なります。自社の課題に気づき始めたばかりなのか、さまざまなソリューションを探しているフェーズなのか、そして最終的な購買にたどりつくまでにBtoCよりBtoBでは商品単体だけではなく、販売企業側の「人物」自体も最終的に購買を左右する大きな要素となることも念頭におかなくてはなりません。コンテンツの役割 - Web上のコンテンツは、今やBtoBのバイヤーが購買決断までに必ず接触するタッチポイントとなりつつあります。適切なコンテンツを適切なタイミングで適切なユーザーに届けることができない場合、バイヤーは簡単に行き詰まり、自分にとってその製品が適切かどうかを判断することができなくなります。購買意思決定者の多さ - BtoBの意思決定は通常、BtoCと比較して一人の人間で行われるものではなく、複数のチーム内関係者によって行われるという事実があります。つまり、同じ企業でも異なるペルソナにパーソナライズさせる必要があります。 以上の理由から、BtoBにおいて購買意思決定が行われる環境はBtoCとは異なる側面が強く、これまでBtoCで正攻法とされていたサイト上での施策アプローチはBtoBではうまく機能しない場面に多く遭遇します。 BtoBパーソナライゼーションへの新たなアプローチ 「オーケストレーション」 こうした状況においてBtoBのパーソナライゼーションについては、より全体的にBtoBの購買において重要となる上記で触れた各要素を1つのまとまったメロディのように統合することに焦点を当てた、新しい視点となるテクノロジー機能を持つ必要があります。 TRENDEMONが新たにリリースする「ジャーニー・オーケストレーション」（β版）機能は、バイヤージャーニー全体を管理し、各ファネルごとのパーソナライズ施策を自動最適化できる機能となっています。これは、最初のタッチポイントからコンバージョンまでの、バイヤーエクスペリエンスを管理し、最適化を目指すアプローチとなります。 ユーザーは、個々のキャンペーンを手動で設定する代わりに、匿名の最初のウェブサイト訪問から特定のCVまでの、コンテンツ体験とジャーニーのすべてを機械に管理させることができるようになりました。 ジャーニーオーケストレーション（ジャーニー自動最適化）機能サンプル画面 本機能では、BtoBマーケティングの3つのコアな側面、すなわちオーディエンス、ゴール、コンテンツまたはキャンペーンオファーをつなぎます。この自動最適化機能を使うことで、バイヤーズ・ジャーニーの適切なステージで適切なコンテンツ体験を自動的に提供し、継続的に反復して最良の結果を見つけ、最終的に匿名のウェブサイト・トラフィックを売上につなげることができます。 オーケストレーションとキャンペーンを比較した場合の、これまでのパフォーマンス結果は以下のとおりです。 コンテンツのクリックスルー率（CTR） - オーケストレーション機能の CTRは、手動で最適化されたキャンペーンと比較して 122%高いCVR- マニュアルキャンペーンに比べ96%アップ オーケストレーション（β版）機能について 今回ご紹介した新機能について詳細が気になる方はこちらよりお問い合わせください。
ABMとは？ ここ数年、日本国内のBtoB業界では、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）に注目する企業が急速に増えています。その背景には、現状企業の調達購買に関わる人物は現場担当者ひとりで完結せず、その多くはチーム内、そして社内全体への合意形成が場合によっては必要となるため、企業単位でのマーケティングアプローチが必要となってきていることが大きな要因としてあげられます。 しかしながら、データ取得、組織間の連携協力など含めて、ABMのハードルは想像以上に高く、現時点で日本国内でのABMは未だ発展途上にあり、多くの課題があるとされています。 今回は数あるABMの成功を阻む課題の中でも、日本国内ではあまり言及されていない「ダークファネル」に注目し、アメリカを中心に今注目を集めている最新ABM手法をご紹介致します。 ※参考情報 「ABMが売上金額に与える影響について」 ※参考情報【ABMは時代遅れ？今海外で注目されているBGM（Buying Group Marketing）とは】 「ダークファネル」攻略の重要性 「ダークファネル」とはリード獲得前のマーケティングファネルを指しており、ユーザー情報がアノニマス（匿名状態）のことを意味しています。 これまで、従来の日本国内のABMの取り組みでは主にリード獲得後のファネル上での最適化が対象となっていました。そのため、リード獲得前のダークファネル上でのABMの施策活動は依然として国内の多くのBtoB企業では着手されていない状態となっています。 なぜダークファネルに注目すべきなのか？ ※SiriusDecisions社 調査結果 「BtoB企業の調達購買プロセスの約7割がオンライン上で完了し、営業担当者がアプローチする前にすでに勝負がついている」という調査データは有名な話ですが、さらに直近の弊社の統計調査の結果から明らかになったのは、同様にWebサイト来訪後の見込み顧客の平均で約68%がエンゲージメント不足によりサイトを回遊せず離脱していることで、莫大な機会損失が発生しているということでした。 ※TRENDEMON 調査結果（2022年）「ダークファネル上で発生している機会損失」 エンゲージメント不足によって起こる深刻な問題 現在、多くのBtoB企業の担当者は獲得したリードの「質」の低さに頭を悩ましています。その背景としては、そもそも従来のマーケティング活動ではサイト来訪者がダークファネル（アノニマス）の場合には自社のターゲット顧客なのかさえも把握することができないため、とにかくリード獲得を一定の量を追わなければその後の施策アプローチが行えないため、リードの件数自体をマーケティングのKPIとして追い求めすぎてしまうことが多くの企業で起きています。 サイト来訪者の識別と、来訪者エンゲージメントの可視化が共にできていない状態で「どの企業に、何の情報を、いつ届ける」のかといった基本的なエンゲージメント強化施策ができていない場合、仮にリード獲得できたとしてもその後の商談化するまでの道のりは極めて不透明であることに変わりはありません。 「No Forms.」「No Spam.」「No Cold Calls.」突然ですが、このフレーズはABMの領域で世界的に圧倒的な実績を誇る、弊社TRENDEMONのオフィシャルパートナーでもあるアメリカのサンフランシスコに本社を置く6sense社が提唱しているものです。 https://6sense.com/no-forms-no-spam-no-cold-calls/ 「マーケティング・セールスともに難易度がかつてないほど高くなっている今、エンゲージメントの質を考慮しないフォーム経由でのリード獲得、そして、パーソナライズができていない一斉送信メールなどのスパム的アプローチ、ターゲット企業がどのような購買ステージにいるのか把握できていない状態での営業担当者からの"コールドコール"、こうした旧態依然としたマーケティング戦術が世界中のBtoBの購買担当者を遠ざけ、企業の競争力を大きく削ぎ落としている」と著書の中で警鐘しています。 ABMツール新時代のはじまり こうした状況の中でTRENDEMONは新たにABM機能を日本国内でも提供を開始致しました。かねてよりTRENDEMONではサイト来訪者のダークファネル（アノニマス）からのジャーニー計測、エンゲージメント可視化から強化までを強みとしていましたが、6sense社との協業によりこれまで実現できなかったABMツール機能を提供することが可能となりました。 確固たる「自信」を伴ったパーソナライゼーションが可能に 来訪企業の識別が可能に 従来の類似サービスとの比較では最大で４倍以上の捕捉率を実現することができるようになったことで、今まで可視化することができなかった企業インサイトや実際のターゲットとなる企業の来訪比率などをリード獲得前のダークファネルの初期段階から明らかにすることができるようになりました。 結果として、これまでリード獲得するまで着手することができなかった改善活動のサイクルを先読みして、高速に回すことが可能になります。 ターゲット企業のエンゲージメント可視化 Gartner社が発表した上の調査からも、今後さらにBtoB購買担当者にとってオンライン上での購買意思決定は増加してくることが予想されており、今後いかにオンライン上、特に自社サイト上で自分たちが届けたい情報ではなく、ターゲットとなる「"企業担当者"が求めている情報」を適切なタイミングで届けることができているかで勝敗が大きく分かれると考えられます。 そこで、求められるのはエンゲージメントの可視化です。来訪者が何を必要としているのかを把握するには事前に今どのエンゲージメント度合い（購買ステージ）にあるのかをある程度可視化できていないと場当たり的なアプローチになってしまい、エンゲージメントを高めることは極めて困難になります。 来訪企業のエンゲージメント度合いを可視化するダッシュボード TRENDEMONのABM機能では来訪企業のエンゲージメントを可視化するダッシュボードを提供しております。これにより、今どの企業がどれだけの来訪回数を重ね、どのコンテンツを、どのくらい読み込んでいるのかなど、エンゲージメントの深さ、興味関心を可視化できるようになり、実際にあとどのくらいのタイミングでお問い合わせがくるのかもある程度事前に予測できるようになります。 パーソナライゼーションで圧倒的な成果を実現 かねてよりTRENDEMONではパーソナライゼーションを提供していましたが、これまでリード獲得するまで来訪者がどの業界に属しているのか把握することが当然できず、適切な事例コンテンツなどをピンポイントでオファーすることが困難でした。 今回のABM機能によって自社ターゲットとなる企業や、特定の業種業界に対して適切なコンテンツをピンポイントでオファーすることが可能になり、従来のオファーレコメンドよりも最大で１０倍以上高い反応率を獲得し、これまでにないほどのエンゲージメント強化を行うことができるようになりました。 下図は実際の弊社内で実装しているパーソナライズ事例オファーのイメージ画像です。実際に該当の企業が来訪した際に、それぞれパーソナライズされた事例がオファーされます。 「BtoB」企業来訪者用のパーソナライズオファー事例イメージ 「教育業界」の来訪者用のパーソナライズオファー事例イメージ 「従業員と顧客」の幸せを目指すテクノロジー Success has everything to do with how we empower, engage, and care for both our employees and customers. An optimized customer and employee experience― powered by the cloud and AI-driven technologies we now have access...
Web上での情報収集やプライバシーに関する議論はまだ終わっていないかもしれませんが、現実を直視しましょう。消費者は、自分を個性的な存在として認識するマーケティングアプローチを期待し、評価するようになっています。これは、販売サイクルが長く、慎重な購買プロセスが一般的なB2Bの文脈では特に顕著です。 実際、パーソナライズされたコールトゥアクションは、一般的なコールトゥアクションに比べて、コンバージョンに至るまでの効果が200％以上高いと言われています。また、消費者の4分の3近くが、自分にパーソナライズされていないマーケティングコンテンツには手を出さないと答えています。 可能な限り多くの人々にアピールするための幅広いメッセージの時代は終わりました。今、マーケティング担当者は、ターゲット層とのつながりやエンゲージメントを高めるために、パーソナライゼーションソフトウェアツールへの依存度を高めています。 パーソナライゼーションはなぜ世界で注目されている？ https://www.payoneer.com/ パーソナライゼーションソフトウェアは、リードや顧客の購買プロセスの各段階において、より適切で魅力的かつ効果的なメッセージを作成するのに役立ちます。国際的な決済プラットフォームであるPayoneerの例を考えてみましょう。Payoneerは、アクセス数の多い多言語のブログを通じて、さまざまな人々に自分たちのことを伝えています。TRENDEMONのパーソナライゼーションソフトウェアソリューションを使用することで、コンバージョン目標を達成するために最も効果的なコンテンツを特定することができました。そして、ウェブサイトの訪問者をセールスファネルに導く可能性の高いブログ記事に誘導し、コンバージョンを2倍以上にすることができたのです。 しかし、一般的に、パーソナライゼーションをお客様全体に適用するには、強力なソフトウェアツールが必要です。 自社に合ったパーソナライゼーションツールを選ぶ方法 お客様とのあらゆる接点は、驚くほどパーソナライゼーションによって大きく改善される可能性があります。ほとんどのソフトウェアソリューションは、特定のマーケティングチャネル（Eメール、ソーシャルメディア、ウェブサイトやブログ）やコンテンツメディア（動画、デジタル広告）を念頭に置いて設計されています。また、パーソナライゼーションの内容もさまざまです。 扱うデータに応じて、以下のような方法でパーソナライズすることができます。 ・特定のオーディエンスセグメントへのパーソナライズ ・既存顧客へのパーソナライズ ・カスタマージャーニーに沿ったパーソナライズ ・一人一人の個別シナリオに沿ったパーソナライゼーション どこで、いつ、どのようにパーソナライズするかを決めることは、B2Bマーケティング戦略にとって不可欠です。また、どのようなタイプのパーソナライゼーションソフトウェアが最高のROIをもたらすかを判断するのにも役立ちます。ここでは、B2Bマーケティングでパーソナライゼーションがもたらす高いコンバージョン効果を得るための優れたツールをご紹介します。 世界のパーソナライゼーションツール最新トレンド Syte Syteは、ビジュアルAIを使用して、顧客により良い推薦と検索結果を提供する製品発見プラットフォームです。カメラ検索や拡張テキスト検索などの顧客向けの機能をホストします。Syteは、リアルタイムの行動分析により、企業が正確で超個性的なディスカバリー体験を提供するのに役立ちます。ユーザーは、使いやすさと優れたカスタマーサポートに高い評価を与えています。 Omnisend メールマーケティングは、常にパーソナライゼーションのための土壌となっています。Omnisendは、テンプレート、自動化されたワークフロー、その他のツールを駆使して、様々な状況に応じてパーソナライズされたメッセージを簡単に作成することができます。Omnisendには、より良いターゲティングのための強力なセグメンテーション・オプションが含まれており、すべての主要なeコマース・プラットフォームとの統合が可能で、SMSキャンペーンもサポートしています。 HubSpot（ハブスポット） マーケティングソフトウェアのニーズを幅広くカバーできるオールインワンのプラットフォームを探しているなら、HubSpotが候補に挙がるはずです。もし必要な機能が欠けていても、価値のあるサードパーティのソリューションと簡単に統合できるのが良い点です。料金体系は高額になる可能性がありますが、HubSpotは成長企業がパーソナライズされたデジタルマーケティングキャンペーンを始めるための簡単な方法を提供します。 TRENDEMON TRENDEMONではユーザーが過去にどのようなコンテンツを読んできたのか、カスタマージャーニーを長期間トラッキングすることが可能なため、メディア内にあるコンテンツの中でユーザーが過去に読んできたコンテンツやパフォーマンスの良くないコンテンツなど、いわゆる“レコメンドすべきでない”コンテンツを自動的に排除し、ユーザーごとにレコメンドすべきコンテンツを出し分けることが可能となります。 現在、パーソナライゼーションを実施した企業の多くでサイト内のCVR、回遊率など短期間で大きな改善成果が見られています。パーソナライゼーション施策は一般的に導入する際に非常に労力がかかる側面もございます。 しかし、TRENDEMONではジャーニーデータを内包することで独自の機械学習によってオートレコメンドをすることが可能なため、ご担当者様の負担なく大きな改善成果をおさめることが期待できます。 このようにTRENDEMONでは改善施策まで一気通貫で行うことができます。 一人ひとりの気持ちに寄り添うために パーソナライズされたアプローチは、企業だけでなく、生活者にも求められています。自社に合った適切なツールを使うことで、効果的なパーソナライズコミュニケーションを実現することができます。 来訪者に提供するコンテンツをパーソナライズすることで、どのようなニーズ、期待、疑問を認識しているのか把握することができます。このひと手間は、短期的にはコンバージョン率の向上や収益の増加につながるだけでなく、将来にわたって顧客との長期的かつ強固な絆を築くことにもつながります。
パーソナライゼーションへの高まる期待 毎年ANA(Association of National Advertisor)から公表されている世界のマーケティングワードですが、2019年は「Personalization」だったのをご存知でしょうか？（ちなみに2020年はコロナの影響もあり多くの企業がフィジカルな体験からデジタル体験への移行を迫られたということで、“Pivot”というワードでした。） また、記事内では下記のように延べられています。 As marketers we can no longer think about customers as just a single large group. If we assume all customers are the same, then we are not meeting their needs.（マーケターとして、もはや私達は顧客をただの大きな集団の中の一人として考えることはできない。もし全ての顧客を同一としてみなすなら、私達は彼らのニーズを満たせていない。）https://www.ana.net/miccontent/show?id=ii-2019-ana-word-of-year さらに、この発表の中ではパーソナライゼーション(Personalization)がなぜ重要なのかという事が下記のように語られています。 ・Over half of consumers expect companies to know their buying habits and anticipate their needs.（今や消費者の半数以上が企業に自分たちの習慣を知ってもらい、ニーズを的確に予想してくれることを期待している）・Half of marketers plan to increase investments in personalization technology.（マーケターの半数がパーソナライゼーション関連のテクノロジー投資を増やすことを計画している）・One resource identified personalization as the most important marketing trend of this century.（パーソナライゼーションを今世紀最も重要なマーケティングトレンドと見なしている）https://www.ana.net/miccontent/show?id=ii-2019-ana-word-of-year このように、世界中のマーケターは今まさに、Personalization（以下、“パーソナライゼーション”）をいかに取り組んでいくかについて高い関心を寄せています。では、 パーソナライゼーションとは一体どのようなものなのでしょうか？ パーソナライゼーション(Personalization)とは？ マーケティングの世界で用いられる「パーソナライゼーション」とは広義には、一人一人の行動や嗜好性、ステータスに応じて、それぞれに適した情報を届けるマーケティング手法の一つとされていますが、現在の私達の暮らしの中にも見ることができます。 Netflixはユーザーの視聴時間やコンテンツカテゴリーなどの視聴データから、それぞれユーザーごとにあったコンテンツをレコメンドしていますが、Amazonも同様に購買データからオススメの商品をレコメンドしており、これらも代表的なパーソナライゼーションの一つとされており、知らない間に私達の生活はこのパーソナライズテクノロジーの恩恵を受けています。 冒頭で紹介したデータからも、今や多くの消費者が企業に対して「自分たちの嗜好性を理解してくれる」ことを期待しているということからも、今後デジタルの世界ではより一層、いかに一人一人に寄り添い、ストレスのない体験を提供し、エンゲージメント（関係性）を構築することが加速度的に求められることが予想されます。 Cookieレス時代に予想される影響...
By submitting this form, I agree to Trendemon's privacy policy.
